Quando uma negociação começa, é comum que cada lado apresente aquilo que gostaria de conseguir. O vendedor quer receber mais, o comprador quer pagar menos, um profissional deseja um salário maior, enquanto a empresa tenta manter a contratação dentro do orçamento. Olhando apenas para essas posições iniciais, muitas negociações parecem muito mais distantes de um acordo do que realmente estão.
Foi justamente por isso que, quando conheci o conceito de ZOPA, passei a olhar para a negociação de outra maneira. Em vez de me preocupar apenas com a proposta apresentada, comecei a pensar nos limites que estavam por trás dela.
Afinal, o preço que alguém pede não é necessariamente o menor preço que aceitaria. Da mesma maneira, a primeira oferta de um comprador dificilmente representa o máximo que ele poderia pagar.
Entre aquilo que uma parte está disposta a aceitar e aquilo que a outra pode oferecer pode existir uma faixa de possibilidades.
É justamente essa faixa que chamamos de ZOPA.
Entender a ZOPA ajuda a responder uma das perguntas mais importantes em qualquer negociação:
Existe realmente espaço para chegarmos a um acordo?
Essa pergunta parece simples, mas pode evitar muitas horas desperdiçadas tentando construir um acordo que simplesmente não existe. Também pode impedir que você abandone cedo demais uma negociação que ainda possui espaço para avançar.
Ao longo deste artigo, vou mostrar o que é ZOPA, como ela funciona, como identificar uma possível zona de acordo, qual sua relação com BATNA e preço de reserva e, principalmente, como utilizar esse conceito para negociar melhor.
Como funciona a ZOPA em uma negociação
A sigla ZOPA vem do inglês Zone of Possible Agreement, que pode ser traduzido como Zona de Possível Acordo.
Na prática, estamos falando da faixa dentro da qual duas ou mais partes conseguem encontrar condições aceitáveis para fechar um acordo.
Um exemplo simples ajuda bastante.
Imagine que você queira vender um equipamento.
Você gostaria de receber:
R$ 50.000
Mas sabe que, dependendo das condições, poderia aceitar até:
R$ 44.000.
Do outro lado, existe um comprador que gostaria de pagar:
R$ 40.000
mas possui autorização para chegar até:
R$ 46.000.
Temos então:
| Parte | Valor desejado | Limite |
| Vendedor | R$ 50.000 | mínimo de R$ 44.000 |
| Comprador | R$ 40.000 | máximo de R$ 46.000 |
Nesse cenário, existe uma faixa entre R$ 44 mil e R$ 46 mil na qual ambos poderiam aceitar o acordo.
Essa faixa é a ZOPA.
A posição inicial não revela necessariamente a ZOPA
Aqui está um detalhe fundamental.
Se olhássemos somente para as propostas iniciais, teríamos:
Vendedor: R$ 50 mil.
Comprador: R$ 40 mil.
Uma diferença de R$ 10 mil.
Alguém poderia concluir rapidamente que os dois estão muito distantes.
Mas isso seria analisar apenas as posições.
Quando observamos os limites reais, percebemos que existe uma zona de acordo de R$ 2 mil.
É justamente por isso que, em uma negociação, eu evito tratar a primeira proposta como se fosse uma sentença definitiva.
A proposta inicial mostra aquilo que a pessoa está pedindo naquele momento.
Ela não mostra necessariamente até onde essa pessoa consegue ir.
A ZOPA indica possibilidade, não o resultado final
Outra coisa importante é entender que encontrar a ZOPA não significa descobrir automaticamente qual será o acordo.
No exemplo anterior, a zona possível está entre R$ 44 mil e R$ 46 mil.
O negócio poderia ser fechado por:
R$ 44 mil;
R$ 44.500;
R$ 45 mil;
R$ 45.500;
R$ 46 mil.
Todos esses valores estão dentro da zona de possível acordo.
Mas cada resultado distribui o valor de maneira diferente entre as partes.
Se o acordo acontecer perto de R$ 44 mil, o comprador provavelmente conquistou uma parcela maior da ZOPA.
Se acontecer próximo de R$ 46 mil, o vendedor conseguiu capturar uma parcela maior.
Portanto, existem duas questões diferentes:
Existe uma ZOPA? e Onde dentro da ZOPA o acordo será fechado?
A primeira diz respeito à possibilidade de acordo.
A segunda depende da própria dinâmica da negociação.
Por que compreender a ZOPA muda a forma de negociar
Quando passamos a trabalhar com o conceito de ZOPA, deixamos de enxergar a negociação apenas como uma tentativa de convencer alguém.
Passamos a investigar.
Em vez de pensar apenas:
“Como faço essa pessoa aceitar minha proposta?”
podemos pensar:
“Quais são os limites dessa negociação e onde existe compatibilidade entre nossos interesses?”
Essa mudança é importante.
Negociadores que apenas argumentam tendem a falar demais.
Negociadores que procuram descobrir a ZOPA fazem perguntas, analisam informações e observam movimentos.
E, na minha experiência, essa segunda postura tende a produzir decisões muito melhores.
Como identificar a ZOPA antes e durante a negociação
Seria muito fácil negociar se todos chegassem à mesa dizendo exatamente seus limites.
O vendedor diria:
“Estou pedindo R$ 100 mil, mas aceito R$ 90 mil.”
O comprador responderia:
“Gostaria de pagar R$ 80 mil, mas consigo chegar a R$ 95 mil.”
Pronto.
A ZOPA estaria praticamente desenhada.
Na vida real, porém, raramente acontece dessa forma.
Você normalmente conhece o seu próprio limite, mas precisa estimar o limite da outra parte.
É justamente aí que preparação, informação e perguntas ganham importância.
Defina seu próprio limite antes da conversa
Antes de descobrir a ZOPA, você precisa conhecer um dos lados dela: o seu.
Parece óbvio, mas muitas pessoas entram em uma negociação sabendo apenas aquilo que gostariam de conseguir.
Elas não definiram antecipadamente o ponto no qual deveriam parar.
Imagine uma pessoa negociando a venda de um serviço.
Ela gostaria de receber:
R$ 20 mil.
Se o cliente oferecer R$ 18 mil, ela pensa.
Se oferecer R$ 17 mil, pensa novamente.
Se oferecer R$ 16 mil, continua avaliando.
O problema é que o limite está sendo decidido durante a pressão da conversa.
Isso pode levar a concessões que depois serão motivo de arrependimento.
Antes de uma negociação importante, gosto de separar pelo menos três referências.
Resultado desejado
É aquilo que você gostaria de alcançar.
Resultado aceitável
É uma condição que ainda considera satisfatória.
Limite
É o ponto a partir do qual o acordo deixa de fazer sentido.
Por exemplo:
Resultado desejado: R$ 20 mil.
Resultado aceitável: R$ 18 mil.
Limite: R$ 16 mil.
Esses números podem mudar conforme outras condições da negociação, mas ter uma referência prévia melhora bastante a tomada de decisão.
Faça perguntas para descobrir os interesses da outra parte
Agora chegamos ao lado mais difícil da ZOPA.
Você precisa descobrir até onde a outra parte consegue ir.
Perguntar diretamente pode funcionar em alguns casos.
“Qual é o máximo que você consegue pagar?”
Mas não espere que todos revelem essa informação.
Por isso, perguntas indiretas costumam ser muito úteis:
“Como vocês chegaram a esse orçamento?”
“Existe alguma flexibilidade nessa condição?”
“O que seria necessário para conseguirmos avançar?”
“Além do preço, o que mais pesa nessa decisão?”
“Existe alguma limitação interna que precisamos considerar?”
“Se mudarmos o prazo, isso permitiria revisar o valor?”
“O que impediria vocês de aceitar essa proposta?”
Cada resposta acrescenta uma pequena peça ao quebra-cabeça.
Uma boa negociação depende muito dessa capacidade de coletar informação antes de sair fazendo concessões.
Observe as contrapropostas
As próprias contrapropostas também revelam informações.
Imagine que você esteja pedindo R$ 100 mil.
A outra parte oferece R$ 80 mil.
Você responde com R$ 96 mil.
Ela volta com R$ 90 mil.
Você propõe R$ 94 mil.
Ela chega a R$ 92 mil.
Observe o movimento.
A distância está diminuindo.
Provavelmente existe algum espaço próximo daquela região.
Isso não significa que você já conhece o limite exato da outra parte.
Mas cada movimento fornece pistas.
Negociação também é leitura de comportamento.
Qual é a relação entre ZOPA, BATNA e preço de reserva
Para entender melhor a ZOPA, precisamos conectá-la a dois conceitos importantes da negociação: BATNA e preço de reserva.
Esses conceitos estão intimamente relacionados.
Na prática, conhecer sua BATNA ajuda a definir seu limite. E os limites das partes ajudam a formar a ZOPA.
O que é BATNA
BATNA significa Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou seja, sua melhor alternativa caso o acordo não aconteça.
A pergunta é simples:
O que você fará se essa negociação terminar sem acordo?
Imagine que você esteja vendendo um carro.
Um comprador oferece R$ 55 mil.
Ao mesmo tempo, outra pessoa já demonstrou estar disposta a pagar R$ 58 mil.
A segunda proposta é uma alternativa relevante.
Aceitar R$ 55 mil provavelmente não faria muito sentido se você pode vender por R$ 58 mil para outra pessoa em condições semelhantes.
Quanto melhor sua alternativa, menor tende a ser sua dependência daquele acordo.
Essa é uma das razões pelas quais gosto de dizer que uma boa negociação começa muito antes da reunião.
Melhorar suas alternativas pode aumentar significativamente seu poder de decisão.
O que é preço de reserva
O preço de reserva é o limite a partir do qual você prefere abandonar aquele acordo e recorrer à sua alternativa.
Apesar do nome, ele não precisa envolver apenas dinheiro.
Você pode ter um limite relacionado a:
Prazo;
Quantidade;
Qualidade;
Forma de pagamento;
Garantias;
Responsabilidades;
Escopo;
Exclusividade;
Volume;
Risco.
Em uma negociação salarial, por exemplo, talvez você aceite um salário um pouco menor caso exista trabalho remoto.
Em outra situação, talvez o salário seja inegociável.
Tudo depende dos seus interesses e das alternativas disponíveis.
Como esses conceitos formam a ZOPA
Vamos juntar tudo.
Imagine que um vendedor tenha como limite mínimo:
R$ 90 mil.
O comprador tenha como limite máximo:
R$ 100 mil.
A ZOPA está entre:
R$ 90 mil e R$ 100 mil.
Se, porém, o limite mínimo do vendedor for R$ 105 mil e o comprador não puder ultrapassar R$ 100 mil, não existe sobreposição.
Nesse caso, não existe uma ZOPA positiva naquele preço.
É justamente por isso que conhecer seus limites é tão importante.
Você não deveria descobrir durante a conversa até onde pode ir.
O que fazer quando não existe ZOPA
Existe uma ideia muito difundida de que um bom negociador sempre consegue fechar um acordo.
Eu não concordo.
Existem situações em que o melhor resultado de uma negociação é justamente não fechar.
Se as condições disponíveis forem piores do que suas alternativas, insistir em um acordo pode significar simplesmente aceitar um mau negócio.
Como identificar uma ZOPA negativa
Imagine esta situação:
O vendedor precisa receber pelo menos:
R$ 120 mil.
O comprador consegue pagar no máximo:
R$ 110 mil.
Temos:
| Parte | Limite |
| Vendedor | mínimo R$ 120.000 |
| Comprador | máximo R$ 110.000 |
Não existe sobreposição.
Existe uma diferença de R$ 10 mil.
Nas condições atuais, não existe acordo possível em relação ao preço.
Isso é frequentemente chamado de ZOPA negativa.
Amplie a negociação para além do preço
Agora vem uma das partes mais interessantes.
Não existir ZOPA em uma variável não significa necessariamente que a negociação terminou.
Talvez seja possível incluir novas variáveis.
Imagine que alguém queira R$ 120 mil e a outra parte só possa pagar R$ 110 mil.
Talvez possam ser discutidos:
- Forma de pagamento;
- Prazo;
- Quantidade;
- Entrega;
- Manutenção;
- Suporte;
- Garantias;
- Contrato futuro;
- Exclusividade;
- Serviços adicionais.
Uma negociação inicialmente incompatível pode se tornar possível quando deixamos de discutir apenas uma dimensão.
Esse é um erro que vejo com frequência.
As pessoas transformam qualquer negociação em uma disputa sobre preço.
Quanto custa?
Quanto você oferece?
Até onde consegue baixar?
Essa estrutura limita demais as possibilidades.
Saiba quando abandonar um acordo
Também precisamos reconhecer quando não existe nada a acrescentar.
Talvez todas as possibilidades tenham sido analisadas.
Talvez as condições ainda sejam piores do que sua BATNA.
Nesse momento, dizer não pode ser a escolha mais estratégica.
Um erro perigoso é continuar negociando apenas porque já investimos muito tempo.
Depois de várias reuniões, propostas, telefonemas e e-mails, surge aquela sensação:
“Agora precisamos fechar.”
Não necessariamente.
O tempo já investido não transforma um acordo ruim em um bom acordo.
Se a proposta final continuar abaixo do seu limite, abandonar a negociação pode ser exatamente a decisão correta.
Como usar a ZOPA para negociar melhor
Até aqui, entendemos o conceito.
Agora vem a parte que mais importa: como usar tudo isso na prática.
A ZOPA não deve ser tratada como uma fórmula matemática rígida.
Ela funciona muito mais como um mapa mental para orientar decisões durante uma negociação.
Entre na negociação com referências claras
Antes da conversa, escreva:
Meu objetivo
O que gostaria de conseguir.
Meu limite
Até onde posso ir.
Minha BATNA
O que farei caso o acordo não aconteça.
Possível limite da outra parte
Uma estimativa baseada nas informações disponíveis.
Variáveis negociáveis
Tudo aquilo que pode ser utilizado para construir um acordo.
Só esse pequeno exercício já ajuda bastante.
Você passa a entrar na negociação pensando em cenários, e não apenas em uma proposta.
Não entregue seu limite cedo demais
Conhecer seu limite é importante.
Revelá-lo imediatamente é outra história.
Imagine dizer:
“Estou pedindo R$ 30 mil, mas se você apertar um pouco consigo chegar a R$ 25 mil.”
A outra parte acabou de aprender que não precisa pagar R$ 30 mil.
Talvez nem R$ 28 mil.
Você fez uma concessão antes de receber qualquer coisa.
Por isso, existe uma diferença entre transparência e exposição desnecessária de informações estratégicas.
Ser cooperativo não significa negociar contra si mesmo.
Faça concessões com critério
A maneira como você faz concessões também ajuda a comunicar seus limites.
Considere:
R$ 50.000
R$ 47.000
R$ 45.500
R$ 45.000
Os movimentos vão diminuindo.
Isso sinaliza que você talvez esteja se aproximando do limite.
Agora observe:
R$ 50.000
R$ 45.000
R$ 40.000
R$ 35.000
Nesse segundo cenário, a outra parte pode pensar:
“Se eu esperar mais um pouco, provavelmente consigo outra redução de R$ 5 mil.”
O padrão das concessões cria expectativas.
Por isso, em uma negociação, não observe apenas quanto está concedendo.
Observe também o que seus movimentos estão ensinando à outra parte.
Erros que dificultam encontrar a ZOPA
O conceito de ZOPA parece simples quando estudamos um exemplo com números prontos.
Na vida real, o problema é que os limites são incertos.
É aí que surgem alguns erros.
Acreditar em qualquer limite declarado
A outra parte diz:
“Esse é meu máximo.”
Pode ser verdade.
Pode também ser uma posição estratégica.
Não estou dizendo que devemos desconfiar de tudo.
Mas um negociador precisa analisar informações antes de tratá-las como fatos definitivos.
Você pode perguntar:
“Por que esse valor representa o limite?”
“Existe alguma situação em que vocês conseguiriam revisar esse orçamento?”
“Se mudarmos o escopo, o valor também poderia mudar?”
Essas perguntas ajudam a testar a rigidez da posição.
Confundir posição com interesse
Imagine que o comprador diga:
“Preciso de 10% de desconto.”
Essa é uma posição.
Mas qual é o interesse?
Talvez ele precise reduzir o orçamento.
Talvez precise justificar internamente a contratação.
Talvez esteja comparando sua proposta com um concorrente.
Talvez tenha uma meta de compras.
Talvez queira apenas testar sua margem.
Quando você descobre o interesse, pode encontrar outras soluções.
Às vezes, não é necessário conceder exatamente aquilo que foi pedido.
Negociar somente uma variável
Quanto menor o número de variáveis, menor tende a ser o espaço criativo para construção de acordos.
Se você negocia apenas preço, normalmente existe uma disputa direta:
Um quer subir;
Outro quer baixar.
Quando acrescentamos prazo, volume, escopo, pagamento, garantia e outras condições, novas combinações aparecem.
É aí que uma negociação pode sair de uma simples divisão de valor e começar também a criar valor.
Como aplicar a ZOPA em diferentes negociações
Um dos motivos pelos quais considero a ZOPA tão útil é que o conceito pode ser aplicado em praticamente qualquer negociação.
Não estamos falando apenas de grandes contratos empresariais.
R$ 12 mil.
Seu limite é:
R$ 10.500.
A empresa gostaria de contratar por:
R$ 9.500.
Mas possui orçamento para chegar a:
R$ 11 mil.
Existe uma ZOPA salarial entre:
R$ 10.500 e R$ 11 mil.
ZOPA em uma negociação salarial
Imagine que você esteja buscando um salário de:
Mas salário talvez não seja tudo.
Você pode considerar também:
Bônus;
Benefícios;
Home office;
Horário;
Férias;
Curso;
Plano de carreira;
Revisão salarial futura.
Talvez R$ 10.500 com trabalho remoto seja mais interessante para você do que R$ 11 mil com deslocamento diário.
ZOPA não deve ser analisada apenas em dinheiro.
ZOPA na compra e venda
Na compra de um imóvel, carro ou equipamento, o conceito fica bastante visível.
O vendedor possui um mínimo aceitável.
O comprador possui um máximo.
Quando esses valores se cruzam, existe espaço para acordo.
Mas também podem entrar:
Forma de pagamento;
Prazo;
Entrada;
Financiamento;
Móveis;
Equipamentos;
Custos adicionais;
Data de entrega.
Novamente, quanto mais interesses conseguimos compreender, melhor fica a análise.
ZOPA em negociações empresariais
Em negociações entre empresas, as possibilidades aumentam ainda mais.
Podemos negociar:
| Variável | Exemplos |
| Preço | valor unitário, desconto |
| Volume | quantidade contratada |
| Pagamento | à vista, parcelas, prazo |
| Entrega | prazo e frequência |
| Contrato | duração e renovação |
| Garantia | período e cobertura |
| Serviço | suporte e manutenção |
| Exclusividade | território ou segmento |
Imagine que o cliente valorize muito prazo de pagamento, enquanto o fornecedor valoriza volume.
Pode surgir uma troca.
O fornecedor oferece prazo maior.
O cliente aumenta o volume contratado.
Os dois lados conseguem algo importante sem necessariamente fazer uma concessão equivalente na mesma variável.
É esse tipo de raciocínio que torna uma negociação mais estratégica.
Conclusão
Entender a ZOPA não significa descobrir uma fórmula secreta capaz de garantir acordos.
Significa aprender a enxergar melhor aquilo que está acontecendo por trás das propostas.
Em uma negociação, normalmente vemos posições.
O que alguém pede.
O que alguém oferece.
Mas as decisões realmente importantes estão nos limites, interesses e alternativas.
A ZOPA ajuda justamente a organizar esse raciocínio.
Antes da sua próxima negociação, procure responder:
Qual é meu objetivo?
Qual é meu limite?
Qual é minha melhor alternativa caso o acordo não aconteça?
Qual acredito ser o limite da outra parte?
Que informações ainda preciso descobrir?
Quais outras variáveis podemos negociar?
Existe realmente uma zona de possível acordo?
Se você chegar à conversa com essas respostas minimamente estruturadas, provavelmente estará muito mais preparado do que alguém que simplesmente improvisa propostas e contrapropostas.
E existe ainda uma última coisa que considero importante.
O objetivo de uma boa negociação não deveria ser apenas conseguir um “sim”.
Deveria ser conseguir um acordo que faça sentido.
Às vezes, você encontrará uma excelente ZOPA e conseguirá construir um resultado satisfatório para os dois lados.
Em outras situações, descobrirá que aquela zona simplesmente não existe.
Nos dois casos, compreender a ZOPA terá ajudado você a tomar uma decisão melhor.
FAQ: entenda o que é ZOPA e negocie melhor
O que significa ZOPA?
ZOPA significa Zone of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo. É a faixa em que os limites aceitáveis das partes se sobrepõem, permitindo que uma negociação possa resultar em acordo.
Como identificar a ZOPA em uma negociação?
Primeiro, determine seu próprio limite. Depois, utilize informações, perguntas, propostas e contrapropostas para estimar o limite da outra parte. Quando os dois limites apresentam uma área de sobreposição, existe uma possível ZOPA.
Qual é a diferença entre ZOPA e BATNA?
A ZOPA representa a área em que um acordo pode acontecer. A BATNA representa a melhor alternativa disponível caso a negociação não resulte em acordo. Sua BATNA ajuda a estabelecer o limite até onde vale a pena negociar.
O que acontece quando não existe ZOPA?
Quando os limites das partes não se sobrepõem, não existe uma ZOPA positiva nas condições atuais. As partes podem tentar incluir novas variáveis, modificar a proposta ou decidir que não realizar o acordo é a melhor alternativa.
A ZOPA envolve apenas preço?
Não. Embora o preço seja um exemplo comum, a ZOPA pode envolver prazo, pagamento, quantidade, escopo, garantias, responsabilidades, benefícios e diversas outras condições relevantes para as partes.
Mauricio Magalhães é fundador do iepN, palestrante, consultor, advogado e professor de negociação. Mestre em Negociação e Resolução de Conflitos pela Universidade Católica de Murcia, Espanha, doutorando em Psicologia. Graduado em Ciências Sociais, Ciência e Tecnologia, Engenharia de Produção, Filosofia, Direito, Economia e Ciências Contábeis. Pós-graduado em Negociação Estratégica, Neuropsicologia, Neurociência e Aprendizagem, Finanças e Estatística, Engenharia de Produção e Gerenciamento de Projetos, Resolução de Conflitos e Processo Civil, Direito Contratual e MBA em Gestão Estratégica.
