O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Apresentar opções ao cliente parece simples, mas é uma das etapas que mais causam confusão em vendas e negociações. Muitos profissionais oferecem vários planos, pacotes ou alternativas, mas não explicam claramente a diferença entre eles. O resultado é previsível, o cliente trava. Quando todas as opções parecem parecidas, ele tende a escolher a mais barata, […]
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Uma das maiores dificuldades de quem tenta negociar com pessoas próximas é acreditar que o conflito está apenas naquilo que foi dito. Mas, na prática, o que aparece na superfície quase nunca conta a história inteira. Quando existe afeto, convivência e passado compartilhado, a negociação costuma ser atravessada por interesses ocultos, necessidades emocionais e significados […]
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Quando você precisa negociar com alguém de quem não gosta, o problema nem sempre começa na proposta, no preço, no prazo ou no argumento. Muitas vezes, ele começa antes, na forma como você passa a enxergar a outra pessoa. Em vez de observar o que ela fez, você começa a definir quem ela é. Aí […]
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Quando se fala em negociação cultural, uma das diferenças mais importantes é a forma como cada cultura enxerga o indivíduo e o grupo. Esse ponto parece teórico à primeira vista, mas na prática ele muda quase tudo, o tom da conversa, a maneira de decidir, a forma de discordar e até o que cada lado […]
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Entender a escalada irracional do compromisso nas negociações é importante. Mas, na prática, a pergunta que mais interessa é como evitar cair nela. A resposta passa menos por “ter autocontrole” e mais por criar mecanismos objetivos antes que a emoção assuma o comando. Isso porque esse viés raramente se apresenta de forma óbvia. Ele começa […]
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A desconfiança é uma das forças mais silenciosas e decisivas em uma negociação. Muitas vezes, ela não aparece como uma recusa direta. Ela surge como demora para decidir, excesso de perguntas, resistência a avançar, pedidos repetidos de garantia ou uma sensação de que a conversa está tecnicamente correta, mas emocionalmente travada. O erro mais comum […]
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Muita gente pensa que uma negociação é decidida apenas por preço, argumento ou técnica. Mas, na prática, a sensação que a outra parte tem ao lidar com você pesa muito. E essa sensação quase nunca nasce de um grande discurso. Ela nasce dos detalhes. É nos pequenos gestos que a outra pessoa percebe se negociar […]
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Uma negociação raramente melhora só porque uma das partes fala em parceria, colaboração ou acordo. Cooperação real não nasce do discurso. Ela nasce quando as pessoas percebem que existe algum terreno compartilhado. E esse terreno, quase sempre, está nos interesses em comum. Esse é um ponto decisivo porque muitas negociações travam no nível das posições. […]
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Em uma negociação difícil, o maior risco nem sempre está na proposta ruim, na pressão da outra parte ou no prazo apertado. Muitas vezes, o verdadeiro problema está dentro da própria postura do negociador. Quando a conversa esquenta, o ego tende a crescer. E, quando isso acontece, a pessoa começa a reagir mais para defender […]
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Montar uma equipe para negociar parece, à primeira vista, uma questão simples. Basta reunir algumas pessoas da empresa, sentar à mesa e começar a conversa. Só que, na prática, o tamanho da equipe influencia diretamente a qualidade da negociação. Um grupo mal dimensionado pode gerar lentidão, confusão, ruído e até enfraquecer sua posição diante da […]
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