O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Uma negociação raramente desanda de uma vez. Na maioria das vezes, a escalada acontece em etapas: um tom mais duro, uma resposta mais defensiva, uma exigência mal colocada, uma interpretação ruim, um gesto que parece ataque, uma reação para “não ficar por baixo”. Quando ninguém percebe esse movimento a tempo, o que poderia ser uma […]
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Por treze dias, em outubro de 1962, o mundo chegou mais perto de uma guerra nuclear do que a maioria das pessoas imagina. Não foi apenas uma crise militar. Foi, acima de tudo, uma prova extrema de negociação sob pressão máxima, com medo real, orgulho nacional, informação incompleta e risco de destruição em escala inédita. […]
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Uma das situações mais desconfortáveis em qualquer negociação acontece quando a outra parte apresenta uma proposta claramente fora da realidade. Pode ser um preço exagerado, uma oferta muito abaixo do aceitável, um prazo inviável ou condições completamente desequilibradas. Nessa hora, muita gente reage por impulso. E é justamente aí que a negociação pode piorar. Saber […]
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Negociar bem não é apenas saber pedir. É saber pedir sem destruir a conversa. E é exatamente aqui que o efeito bumerangue entra em cena. Em muitas negociações, uma proposta inicial exagerada parece uma jogada inteligente, quase um teste de força. Mas, na prática, ela costuma gerar o efeito contrário: endurece a outra parte, eleva […]
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O acordo de contingência pode ser uma das ferramentas mais inteligentes dentro de uma negociação. Ele ajuda a destravar impasses, reduz discussões sobre previsões e cria um caminho mais justo quando existe incerteza sobre o futuro. Mas existe um detalhe importante: quando é mal estruturado, ele pode fazer o efeito contrário. Em vez de resolver […]
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Quando duas partes entram em uma negociação com visões completamente diferentes sobre o que vai acontecer, o impasse parece inevitável. Um lado acredita que o prazo é viável. O outro acha arriscado. Um prevê alto desempenho. O outro teme baixa entrega. Em situações assim, insistir em convencer o outro lado nem sempre é a melhor […]
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Nem toda conversa difícil é uma negociação de verdade. Em muitos casos, o que parece uma abertura para acordo é apenas uma formalidade, uma resistência disfarçada ou até uma tentativa de fazer você gastar tempo sem nenhuma chance real de avanço. Saber identificar isso cedo é uma habilidade valiosa para evitar desgaste e tomar decisões […]
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Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
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Muita gente perde boas oportunidades de negociação porque acredita que, para ser firme, precisa soar duro. Esse é um erro comum. Em vários contextos, a força não está no volume da fala nem no confronto direto, mas na capacidade de cobrar coerência com clareza, equilíbrio e segurança. É por isso que entender como cobrar coerência […]
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Negociar bem não depende apenas de carisma, pressão ou rapidez de resposta. Em muitos casos, o que realmente muda o jogo é a capacidade de usar argumentos legítimos, objetivos e difíceis de contestar. É exatamente aqui que entram os padrões. Quando você domina o uso de padrões nas negociações, deixa de pedir com base apenas […]
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