O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
BATNA, BATNA na negociação, o que é BATNA, como usar BATNA, melhor alternativa à negociação, alternativa a um acordo negociado, técnicas de negociação, estratégias de negociação, poder de negociação, preparação para negociação.
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Negociar bem raramente significa falar mais alto, demonstrar mais autoridade ou ceder menos que a outra pessoa. Na prática, quem conduz uma negociação com eficiência costuma ser quem consegue enxergar além das exigências apresentadas e compreender o que realmente está em jogo para cada lado. Esse é justamente o núcleo do Método Harvard de Negociação, […]
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Aprenda a testar seus argumentos antes de negociar, antecipar objeções, fortalecer sua proposta e responder com mais clareza, segurança e estratégia, evitando improvisos e concessões precipitadas.
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Aprenda a negociar sem pressionar, ouvindo com atenção, entendendo interesses, apresentando alternativas e defendendo limites com firmeza, respeito e transparência para construir acordos duradouros.
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Receber uma ligação do banco cobrando uma parcela em atraso costuma gerar um misto de ansiedade e vergonha. Muita gente evita atender, ignora os e-mails e deixa a situação se arrastar até o nome ir parar no Serasa ou no SPC. Só que negociar dívida com banco é, na maioria dos casos, um processo bem […]
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Em uma negociação, nem sempre quem parece estar cedendo está realmente fazendo uma concessão relevante. Muitas vezes, uma parte se movimenta pouco, preserva quase toda a sua posição inicial e ainda consegue fazer parecer que está sendo flexível. Por isso, saber como identificar concessões desiguais em uma negociação é essencial para evitar acordos ruins. O […]
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Nem toda urgência é real. Em muitas negociações, a pressa é criada artificialmente para fazer você decidir antes de pensar. A falsa urgência aparece quando o outro lado tenta convencer você de que a oportunidade vai desaparecer imediatamente, mesmo sem uma razão objetiva para isso. O objetivo é simples, reduzir sua análise, aumentar sua ansiedade […]
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A conversa informal antes da negociação parece um detalhe pequeno, mas pode mudar completamente o clima da reunião. Muitas pessoas acreditam que negociar bem é ir direto ao ponto, apresentar uma proposta forte e defender seus argumentos com firmeza. Isso importa, claro. Mas existe uma etapa anterior que costuma ser decisiva: o momento de aquecimento. […]
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Saber o que perguntar no começo de uma negociação pode evitar muitos erros. Antes de fazer uma proposta, defender preço, oferecer desconto ou tentar convencer a outra parte, você precisa entender o que realmente está em jogo. Muitas negociações travam porque as pessoas começam pelo ponto errado. Uma parte fala de preço, a outra pensa […]
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Muitos profissionais acreditam que, para encantar o cliente na negociação, precisam oferecer desconto. Mas essa é uma visão limitada. Desconto pode ajudar em alguns casos, mas não deve ser a principal ferramenta de convencimento. Quando toda negociação depende de reduzir preço, o cliente passa a enxergar menos valor na sua solução e mais espaço para […]
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