Um cliente pode demonstrar interesse, fazer perguntas, pedir uma proposta, comparar alternativas e, ainda assim, não tomar uma decisão. Para quem está negociando uma venda, essa situação costuma gerar frustração. A conversa parecia avançar, a solução aparentemente atendia às necessidades apresentadas e nenhuma objeção decisiva havia surgido. Mesmo assim, o cliente termina dizendo que precisa […]
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Duas pessoas podem participar da mesma negociação, chegar ao mesmo acordo e sair da conversa com percepções completamente diferentes. Uma acredita que o resultado foi equilibrado, que as concessões fizeram sentido e que encontrou uma solução aceitável. A outra observa exatamente as mesmas condições e sente que cedeu demais, recebeu menos do que deveria ou […]
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Em muitas negociações comerciais, existe um momento quase previsível. A proposta foi apresentada, o cliente demonstrou interesse e parece disposto a avançar. Então surge a pergunta: “Você consegue melhorar o preço?”. Para quem deseja fechar o negócio, a reação mais intuitiva pode ser verificar a margem disponível e oferecer algum desconto. Essa resposta parece simples […]
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Algumas negociações começam antes mesmo de alguém apresentar uma proposta. Elas começam na memória do que aconteceu anteriormente. Um prazo que não foi cumprido, uma promessa esquecida, uma cobrança considerada injusta, uma reunião que terminou mal ou uma sequência de pequenas frustrações pode fazer com que a próxima conversa seja muito diferente das anteriores. Nesse […]
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Dar desconto costuma parecer uma das maneiras mais simples de destravar uma negociação. O cliente gostou da proposta, demonstrou interesse, fez perguntas e aparentemente está perto de fechar. Então surge uma frase bastante conhecida: “Gostei, mas você consegue melhorar esse preço?”. Diante da possibilidade de perder a venda, muitos vendedores respondem quase automaticamente com uma […]
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Receber uma tarefa urgente do chefe já exige reorganizar a agenda. O problema se torna mais complexo quando, no mesmo dia, outro gestor aparece com uma segunda demanda, também urgente, para praticamente o mesmo prazo. Você olha para as duas entregas, calcula o tempo disponível e percebe algo desconfortável, não será possível fazer tudo da […]
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Quando um cliente olha para a proposta e diz “está muito caro”, a negociação entra em um dos seus momentos mais delicados. A frase é curta, mas costuma provocar uma reação imediata em quem está vendendo, justificar o preço, explicar novamente todos os benefícios, comparar a própria solução com a concorrência ou oferecer algum desconto […]
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Imagine que você esteja negociando a venda de um serviço por R$ 20 mil. Durante a conversa, o cliente propõe R$ 18 mil. Mesmo que esse valor ainda seja lucrativo e esteja dentro do seu limite de negociação, é provável que sua atenção se volte imediatamente para os R$ 2 mil que deixará de receber. […]
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Receber novas responsabilidades no trabalho pode ser um sinal de confiança. Seu gestor percebe que você conhece a operação, entrega resultados e consegue lidar com desafios maiores. Em muitos casos, é exatamente assim que começam promoções, oportunidades de liderança e experiências que fortalecem uma carreira. O problema aparece quando aquilo que parecia uma oportunidade se […]
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Uma equipe pode começar a semana com prioridades definidas, prazos aparentemente viáveis e responsabilidades distribuídas. Então chegam duas solicitações inesperadas, uma reunião é antecipada, um cliente pede uma alteração e a diretoria solicita uma análise “para hoje”. Em poucas horas, aquilo que parecia um planejamento razoável se transforma em uma disputa por tempo, atenção e […]
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Receber uma nova demanda acompanhada de “preciso disso para amanhã” é uma situação comum em empresas de praticamente todos os setores. O problema aparece quando a data solicitada não considera o volume de trabalho necessário, as prioridades que já estavam combinadas, as informações que ainda precisam chegar ou o padrão de qualidade esperado. Nesse cenário, […]
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Existem negociações em que a dificuldade não está em encontrar argumentos melhores, explicar a proposta com mais clareza ou oferecer uma alternativa razoável. O verdadeiro problema aparece quando a outra pessoa parece simplesmente não querer se mover. Você apresenta possibilidades, demonstra consequências, ajusta alguns pontos e tenta construir um caminho intermediário, mas continua ouvindo respostas […]
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Há dias em que a agenda começa organizada e, poucas horas depois, parece não servir para mais nada. Você inicia uma atividade importante, recebe uma mensagem dizendo que outra demanda precisa ser resolvida “com urgência”, interrompe o que estava fazendo e, antes de concluir a segunda tarefa, aparece uma terceira solicitação igualmente prioritária. Ao final […]
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Dizer “não” para um chefe é uma situação delicada porque a conversa raramente envolve apenas uma tarefa. Por trás de um pedido existe uma relação hierárquica, uma expectativa de desempenho e, muitas vezes, o receio de ser visto como alguém pouco disponível, difícil de liderar ou sem vontade de crescer. É justamente por isso que […]
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Negociar faz parte do trabalho muito antes de alguém entrar em uma sala para discutir salário, contrato ou promoção. Uma negociação acontece sempre que duas pessoas precisam tomar uma decisão conjunta, mas não começam a conversa querendo exatamente a mesma coisa. Isso ocorre quando um gestor exige uma entrega para sexta-feira e o profissional precisa […]
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Conflitos fazem parte de praticamente todas as relações em que existem interesses, expectativas, responsabilidades e decisões compartilhadas. Eles surgem entre colegas de trabalho, entre gestores e equipes, entre clientes e fornecedores, entre sócios, departamentos e organizações inteiras. Em muitos casos, o conflito começa de maneira pequena. Uma entrega atrasa, uma mensagem fica sem resposta, alguém […]
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Uma negociação pode mudar de direção sem que nenhuma das partes altere aquilo que realmente deseja. Às vezes, o que muda é apenas a forma como uma proposta é apresentada, o ponto de referência usado para avaliá-la, a confiança despertada por quem argumenta ou a percepção de risco associada à decisão. Um comprador pode considerar […]
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Uma empresa pode conseguir 7% de desconto em uma compra e, mesmo assim, fechar um acordo pior. Isso acontece quando o preço diminui, mas o fornecedor exige volumes maiores, reduz o prazo de pagamento, aumenta o custo do frete, amplia o prazo de entrega ou transfere riscos que antes estavam sob sua responsabilidade. O número […]
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Identificar pressão psicológica em uma negociação é uma habilidade essencial para quem deseja tomar decisões com mais segurança e evitar concessões feitas por medo, pressa ou insegurança. Em muitas negociações, a outra parte não apresenta necessariamente um argumento novo ou uma informação objetiva. Em vez disso, utiliza determinadas frases, comportamentos ou situações para aumentar a […]
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Quando uma negociação começa, é comum que cada lado apresente aquilo que gostaria de conseguir. O vendedor quer receber mais, o comprador quer pagar menos, um profissional deseja um salário maior, enquanto a empresa tenta manter a contratação dentro do orçamento. Olhando apenas para essas posições iniciais, muitas negociações parecem muito mais distantes de um […]
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