Imagine que você esteja negociando a venda de um serviço por R$ 20 mil. Durante a conversa, o cliente propõe R$ 18 mil. Mesmo que esse valor ainda seja lucrativo e esteja dentro do seu limite de negociação, é provável que sua atenção se volte imediatamente para os R$ 2 mil que deixará de receber. […]
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Receber novas responsabilidades no trabalho pode ser um sinal de confiança. Seu gestor percebe que você conhece a operação, entrega resultados e consegue lidar com desafios maiores. Em muitos casos, é exatamente assim que começam promoções, oportunidades de liderança e experiências que fortalecem uma carreira. O problema aparece quando aquilo que parecia uma oportunidade se […]
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Uma equipe pode começar a semana com prioridades definidas, prazos aparentemente viáveis e responsabilidades distribuídas. Então chegam duas solicitações inesperadas, uma reunião é antecipada, um cliente pede uma alteração e a diretoria solicita uma análise “para hoje”. Em poucas horas, aquilo que parecia um planejamento razoável se transforma em uma disputa por tempo, atenção e […]
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Receber uma nova demanda acompanhada de “preciso disso para amanhã” é uma situação comum em empresas de praticamente todos os setores. O problema aparece quando a data solicitada não considera o volume de trabalho necessário, as prioridades que já estavam combinadas, as informações que ainda precisam chegar ou o padrão de qualidade esperado. Nesse cenário, […]
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Existem negociações em que a dificuldade não está em encontrar argumentos melhores, explicar a proposta com mais clareza ou oferecer uma alternativa razoável. O verdadeiro problema aparece quando a outra pessoa parece simplesmente não querer se mover. Você apresenta possibilidades, demonstra consequências, ajusta alguns pontos e tenta construir um caminho intermediário, mas continua ouvindo respostas […]
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Há dias em que a agenda começa organizada e, poucas horas depois, parece não servir para mais nada. Você inicia uma atividade importante, recebe uma mensagem dizendo que outra demanda precisa ser resolvida “com urgência”, interrompe o que estava fazendo e, antes de concluir a segunda tarefa, aparece uma terceira solicitação igualmente prioritária. Ao final […]
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Dizer “não” para um chefe é uma situação delicada porque a conversa raramente envolve apenas uma tarefa. Por trás de um pedido existe uma relação hierárquica, uma expectativa de desempenho e, muitas vezes, o receio de ser visto como alguém pouco disponível, difícil de liderar ou sem vontade de crescer. É justamente por isso que […]
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Negociar faz parte do trabalho muito antes de alguém entrar em uma sala para discutir salário, contrato ou promoção. Uma negociação acontece sempre que duas pessoas precisam tomar uma decisão conjunta, mas não começam a conversa querendo exatamente a mesma coisa. Isso ocorre quando um gestor exige uma entrega para sexta-feira e o profissional precisa […]
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Conflitos fazem parte de praticamente todas as relações em que existem interesses, expectativas, responsabilidades e decisões compartilhadas. Eles surgem entre colegas de trabalho, entre gestores e equipes, entre clientes e fornecedores, entre sócios, departamentos e organizações inteiras. Em muitos casos, o conflito começa de maneira pequena. Uma entrega atrasa, uma mensagem fica sem resposta, alguém […]
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Uma negociação pode mudar de direção sem que nenhuma das partes altere aquilo que realmente deseja. Às vezes, o que muda é apenas a forma como uma proposta é apresentada, o ponto de referência usado para avaliá-la, a confiança despertada por quem argumenta ou a percepção de risco associada à decisão. Um comprador pode considerar […]
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Uma empresa pode conseguir 7% de desconto em uma compra e, mesmo assim, fechar um acordo pior. Isso acontece quando o preço diminui, mas o fornecedor exige volumes maiores, reduz o prazo de pagamento, aumenta o custo do frete, amplia o prazo de entrega ou transfere riscos que antes estavam sob sua responsabilidade. O número […]
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Identificar pressão psicológica em uma negociação é uma habilidade essencial para quem deseja tomar decisões com mais segurança e evitar concessões feitas por medo, pressa ou insegurança. Em muitas negociações, a outra parte não apresenta necessariamente um argumento novo ou uma informação objetiva. Em vez disso, utiliza determinadas frases, comportamentos ou situações para aumentar a […]
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Quando uma negociação começa, é comum que cada lado apresente aquilo que gostaria de conseguir. O vendedor quer receber mais, o comprador quer pagar menos, um profissional deseja um salário maior, enquanto a empresa tenta manter a contratação dentro do orçamento. Olhando apenas para essas posições iniciais, muitas negociações parecem muito mais distantes de um […]
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O aluguel pesa no orçamento todos os meses. Por isso, uma diferença aparentemente pequena de R$ 100, R$ 200 ou R$ 300 pode se transformar em alguns milhares de reais ao longo de um contrato. Ainda assim, muita gente entra em uma negociação de aluguel de maneira improvisada: pergunta se existe desconto, recebe um “não” […]
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Toda negociação importante encontra algum tipo de resistência. Pode ser uma objeção sobre preço, prazo, confiança, risco, prioridade, necessidade real da solução ou simplesmente o receio de tomar uma decisão e se arrepender depois. Isso acontece em vendas, negociações internas, discussões de orçamento, parcerias, contratação de serviços e praticamente qualquer situação em que duas partes […]
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Entrar em uma negociação sem saber o que fazer caso o acordo não aconteça é uma das formas mais fáceis de perder poder antes mesmo de começar a conversar. Muitas vezes, ficamos tão concentrados em conseguir um “sim” que esquecemos de pensar em uma pergunta fundamental: o que eu faço se disserem “não”? É justamente […]
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Negociar bem raramente significa falar mais alto, demonstrar mais autoridade ou ceder menos que a outra pessoa. Na prática, quem conduz uma negociação com eficiência costuma ser quem consegue enxergar além das exigências apresentadas e compreender o que realmente está em jogo para cada lado. Esse é justamente o núcleo do Método Harvard de Negociação, […]
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Testar seus argumentos antes de uma negociação é uma das formas mais simples de evitar surpresas, insegurança e respostas improvisadas. Mesmo assim, essa etapa ainda costuma ser ignorada. Muitas pessoas dedicam horas à elaboração de uma proposta, à definição do preço, à preparação de documentos e à organização da apresentação, mas quase não reservam tempo […]
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Nem sempre é fácil defender aquilo que queremos sem transmitir a impressão de que estamos tentando forçar uma decisão. Em uma negociação, podemos começar com a intenção de conversar tranquilamente, mas acabar insistindo demais, interrompendo o outro ou criando uma urgência que torna o diálogo desconfortável. Eu acredito que uma das habilidades mais importantes para […]
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Receber uma ligação do banco cobrando uma parcela em atraso costuma gerar um misto de ansiedade e vergonha. Muita gente evita atender, ignora os e-mails e deixa a situação se arrastar até o nome ir parar no Serasa ou no SPC. Só que negociar dívida com banco é, na maioria dos casos, um processo bem […]
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