O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Em uma negociação, quem depende apenas do que a outra parte diz entra em desvantagem. A palavra-chave aqui é simples, informação. Mais especificamente, fontes de informação na negociação. Saber onde buscar dados, como cruzar versões e como testar a consistência do que foi dito pode ser a diferença entre fechar um bom acordo ou aceitar […]
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Negociar item por item parece organizado, mas muitas vezes torna o acordo mais lento, cansativo e perigoso para quem vende, presta serviço ou conduz uma proposta comercial. Quando cada detalhe é discutido separadamente, o cliente tende a pedir desconto no preço, melhoria no prazo, aumento no escopo, mais benefícios e ainda alguma condição extra no […]
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A ancoragem nas negociações é uma das armadilhas mais comuns em conversas comerciais, acordos profissionais, compras, vendas e até discussões do dia a dia. Ela acontece quando uma das partes coloca um número inicial muito alto ou muito baixo para influenciar toda a conversa a partir daquele ponto. Imagine que você vai vender um serviço […]
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Apresentar opções ao cliente parece simples, mas é uma das etapas que mais causam confusão em vendas e negociações. Muitos profissionais oferecem vários planos, pacotes ou alternativas, mas não explicam claramente a diferença entre eles. O resultado é previsível, o cliente trava. Quando todas as opções parecem parecidas, ele tende a escolher a mais barata, […]
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Uma das maiores dificuldades de quem tenta negociar com pessoas próximas é acreditar que o conflito está apenas naquilo que foi dito. Mas, na prática, o que aparece na superfície quase nunca conta a história inteira. Quando existe afeto, convivência e passado compartilhado, a negociação costuma ser atravessada por interesses ocultos, necessidades emocionais e significados […]
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Quando você precisa negociar com alguém de quem não gosta, o problema nem sempre começa na proposta, no preço, no prazo ou no argumento. Muitas vezes, ele começa antes, na forma como você passa a enxergar a outra pessoa. Em vez de observar o que ela fez, você começa a definir quem ela é. Aí […]
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Quando se fala em negociação cultural, uma das diferenças mais importantes é a forma como cada cultura enxerga o indivíduo e o grupo. Esse ponto parece teórico à primeira vista, mas na prática ele muda quase tudo, o tom da conversa, a maneira de decidir, a forma de discordar e até o que cada lado […]
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Entender a escalada irracional do compromisso nas negociações é importante. Mas, na prática, a pergunta que mais interessa é como evitar cair nela. A resposta passa menos por “ter autocontrole” e mais por criar mecanismos objetivos antes que a emoção assuma o comando. Isso porque esse viés raramente se apresenta de forma óbvia. Ele começa […]
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A desconfiança é uma das forças mais silenciosas e decisivas em uma negociação. Muitas vezes, ela não aparece como uma recusa direta. Ela surge como demora para decidir, excesso de perguntas, resistência a avançar, pedidos repetidos de garantia ou uma sensação de que a conversa está tecnicamente correta, mas emocionalmente travada. O erro mais comum […]
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Muita gente pensa que uma negociação é decidida apenas por preço, argumento ou técnica. Mas, na prática, a sensação que a outra parte tem ao lidar com você pesa muito. E essa sensação quase nunca nasce de um grande discurso. Ela nasce dos detalhes. É nos pequenos gestos que a outra pessoa percebe se negociar […]
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