O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Em uma negociação, nem sempre quem parece estar cedendo está realmente fazendo uma concessão relevante. Muitas vezes, uma parte se movimenta pouco, preserva quase toda a sua posição inicial e ainda consegue fazer parecer que está sendo flexível. Por isso, saber como identificar concessões desiguais em uma negociação é essencial para evitar acordos ruins. O […]
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Nem toda urgência é real. Em muitas negociações, a pressa é criada artificialmente para fazer você decidir antes de pensar. A falsa urgência aparece quando o outro lado tenta convencer você de que a oportunidade vai desaparecer imediatamente, mesmo sem uma razão objetiva para isso. O objetivo é simples, reduzir sua análise, aumentar sua ansiedade […]
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A conversa informal antes da negociação parece um detalhe pequeno, mas pode mudar completamente o clima da reunião. Muitas pessoas acreditam que negociar bem é ir direto ao ponto, apresentar uma proposta forte e defender seus argumentos com firmeza. Isso importa, claro. Mas existe uma etapa anterior que costuma ser decisiva: o momento de aquecimento. […]
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Saber o que perguntar no começo de uma negociação pode evitar muitos erros. Antes de fazer uma proposta, defender preço, oferecer desconto ou tentar convencer a outra parte, você precisa entender o que realmente está em jogo. Muitas negociações travam porque as pessoas começam pelo ponto errado. Uma parte fala de preço, a outra pensa […]
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Muitos profissionais acreditam que, para encantar o cliente na negociação, precisam oferecer desconto. Mas essa é uma visão limitada. Desconto pode ajudar em alguns casos, mas não deve ser a principal ferramenta de convencimento. Quando toda negociação depende de reduzir preço, o cliente passa a enxergar menos valor na sua solução e mais espaço para […]
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Em muitas negociações, o maior obstáculo não está no preço, no prazo ou nas condições do acordo. Está no clima da conversa. Antes mesmo de alguém apresentar uma proposta, já existe tensão no ambiente. Uma parte quer vender melhor. A outra quer pagar menos. Uma quer defender seus interesses. A outra também. Quando essa tensão […]
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Uma negociação pode estar a poucos minutos de um acordo e, ainda assim, desmoronar por uma razão que não aparece nas propostas, nos preços ou nas cláusulas, ninguém quer parecer derrotado. Por isso, ofereça uma saída honrosa ao negociar sempre que perceber que a outra parte precisa mudar de posição, mas teme perder autoridade, credibilidade […]
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Ficar preso ao passado pode destruir um acordo que ainda teria boas chances de ser recuperado. Quando uma negociação enfrenta um atraso, uma falha de comunicação ou uma expectativa não atendida, é natural que as partes queiram entender o que aconteceu. O problema começa quando toda a conversa passa a girar em torno da culpa. […]
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Uma negociação pode mudar de direção em poucos segundos. Enquanto você olha uma notificação, pensa na próxima reunião ou prepara mentalmente sua resposta, a outra pessoa pode revelar uma preocupação importante, sinalizar abertura para uma concessão ou demonstrar que está prestes a desistir. Por isso, evite distrações ao negociar. A falta de atenção não prejudica […]
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Você pode apresentar uma excelente proposta, dominar os números e conhecer todos os detalhes do acordo. Ainda assim, se a pessoa do outro lado não se sentir confortável ao conversar com você, provavelmente haverá resistência. Por isso, seja simpático nas negociações. A maneira como você trata a outra parte influencia diretamente a forma como seus […]
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