O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
A negociação de conflitos exige compreender o problema antes de tentar vencer a discussão. O artigo mostra como separar fatos de interpretações, identificar interesses, avaliar alternativas e conduzir conversas difíceis com perguntas, escuta e critérios objetivos. Também destaca a importância de conhecer limites, evitar concessões sem contrapartida e construir acordos claros, executáveis e capazes de prevenir novos conflitos.
Continue lendo...
Persuasão na negociação não é manipular ou pressionar, mas apresentar propostas de forma clara, relevante e defensável. O artigo mostra que negociar melhor exige preparação, conhecimento dos próprios limites e alternativas, investigação dos interesses da outra parte, escuta ativa, critérios objetivos e argumentos baseados em valor. Também aborda ancoragem, concessões, apresentação de opções, credibilidade e ética como pilares para acordos mais sólidos, sustentáveis e vantajosos.
Continue lendo...
A negociação com fornecedores vai muito além de buscar o menor preço. Um bom acordo considera prazo de pagamento, qualidade, logística, volume, estoque, reajustes, nível de serviço e riscos. Para negociar melhor, é essencial conhecer o histórico de compras, definir metas e limites, avaliar alternativas e planejar concessões. O objetivo é construir acordos sustentáveis, reduzir custos reais, proteger a operação e fortalecer relações comerciais vantajosas para ambos os lados.
Continue lendo...
Aprenda a identificar pressão psicológica em uma negociação, reconhecer urgência, culpa, comparações e ameaças indiretas e responder com mais clareza, calma e firmeza.
Continue lendo...
Entenda o que é ZOPA, como identificar a zona de possível acordo e usar esse conceito para negociar melhor, evitar concessões ruins e tomar decisões mais estratégicas em uma negociação. com segurança.
Continue lendo...
O aluguel pesa no orçamento todos os meses. Por isso, uma diferença aparentemente pequena de R$ 100, R$ 200 ou R$ 300 pode se transformar em alguns milhares de reais ao longo de um contrato. Ainda assim, muita gente entra em uma negociação de aluguel de maneira improvisada: pergunta se existe desconto, recebe um “não” […]
Continue lendo...
Aprenda a usar histórias para quebrar objeções na negociação, reduzir resistências e apresentar experiências que ajudam a gerar confiança e decisões mais conscientes.
Continue lendo...
BATNA, BATNA na negociação, o que é BATNA, como usar BATNA, melhor alternativa à negociação, alternativa a um acordo negociado, técnicas de negociação, estratégias de negociação, poder de negociação, preparação para negociação.
Continue lendo...
Negociar bem raramente significa falar mais alto, demonstrar mais autoridade ou ceder menos que a outra pessoa. Na prática, quem conduz uma negociação com eficiência costuma ser quem consegue enxergar além das exigências apresentadas e compreender o que realmente está em jogo para cada lado. Esse é justamente o núcleo do Método Harvard de Negociação, […]
Continue lendo...
Aprenda a testar seus argumentos antes de negociar, antecipar objeções, fortalecer sua proposta e responder com mais clareza, segurança e estratégia, evitando improvisos e concessões precipitadas.
Continue lendo...
Aprenda a negociar sem pressionar, ouvindo com atenção, entendendo interesses, apresentando alternativas e defendendo limites com firmeza, respeito e transparência para construir acordos duradouros.
Continue lendo...
Receber uma ligação do banco cobrando uma parcela em atraso costuma gerar um misto de ansiedade e vergonha. Muita gente evita atender, ignora os e-mails e deixa a situação se arrastar até o nome ir parar no Serasa ou no SPC. Só que negociar dívida com banco é, na maioria dos casos, um processo bem […]
Continue lendo...
Em uma negociação, nem sempre quem parece estar cedendo está realmente fazendo uma concessão relevante. Muitas vezes, uma parte se movimenta pouco, preserva quase toda a sua posição inicial e ainda consegue fazer parecer que está sendo flexível. Por isso, saber como identificar concessões desiguais em uma negociação é essencial para evitar acordos ruins. O […]
Continue lendo...
Nem toda urgência é real. Em muitas negociações, a pressa é criada artificialmente para fazer você decidir antes de pensar. A falsa urgência aparece quando o outro lado tenta convencer você de que a oportunidade vai desaparecer imediatamente, mesmo sem uma razão objetiva para isso. O objetivo é simples, reduzir sua análise, aumentar sua ansiedade […]
Continue lendo...
A conversa informal antes da negociação parece um detalhe pequeno, mas pode mudar completamente o clima da reunião. Muitas pessoas acreditam que negociar bem é ir direto ao ponto, apresentar uma proposta forte e defender seus argumentos com firmeza. Isso importa, claro. Mas existe uma etapa anterior que costuma ser decisiva: o momento de aquecimento. […]
Continue lendo...
Saber o que perguntar no começo de uma negociação pode evitar muitos erros. Antes de fazer uma proposta, defender preço, oferecer desconto ou tentar convencer a outra parte, você precisa entender o que realmente está em jogo. Muitas negociações travam porque as pessoas começam pelo ponto errado. Uma parte fala de preço, a outra pensa […]
Continue lendo...
Muitos profissionais acreditam que, para encantar o cliente na negociação, precisam oferecer desconto. Mas essa é uma visão limitada. Desconto pode ajudar em alguns casos, mas não deve ser a principal ferramenta de convencimento. Quando toda negociação depende de reduzir preço, o cliente passa a enxergar menos valor na sua solução e mais espaço para […]
Continue lendo...
Em muitas negociações, o maior obstáculo não está no preço, no prazo ou nas condições do acordo. Está no clima da conversa. Antes mesmo de alguém apresentar uma proposta, já existe tensão no ambiente. Uma parte quer vender melhor. A outra quer pagar menos. Uma quer defender seus interesses. A outra também. Quando essa tensão […]
Continue lendo...
Uma negociação pode estar a poucos minutos de um acordo e, ainda assim, desmoronar por uma razão que não aparece nas propostas, nos preços ou nas cláusulas, ninguém quer parecer derrotado. Por isso, ofereça uma saída honrosa ao negociar sempre que perceber que a outra parte precisa mudar de posição, mas teme perder autoridade, credibilidade […]
Continue lendo...
Ficar preso ao passado pode destruir um acordo que ainda teria boas chances de ser recuperado. Quando uma negociação enfrenta um atraso, uma falha de comunicação ou uma expectativa não atendida, é natural que as partes queiram entender o que aconteceu. O problema começa quando toda a conversa passa a girar em torno da culpa. […]
Continue lendo...