O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Quando o cliente diz “está caro”, muita gente entende isso como um fim de conversa. Mas, na prática, essa frase nem sempre significa que a pessoa não tem dinheiro ou que a proposta está fora da realidade. Muitas vezes, “está caro” significa apenas que o cliente ainda não percebeu valor suficiente para justificar o investimento. […]
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O poder do contraste na negociação aparece em momentos simples do dia a dia, quando um preço parece barato depois de você ver uma opção muito mais cara, quando uma proposta parece melhor depois de ser comparada com uma alternativa fraca ou quando uma solução se torna mais valiosa porque o problema ficou evidente. Em […]
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Nem toda negociação comercial trava por falta de interesse. Em muitos casos, o impasse acontece porque as partes insistem em discutir apenas um ponto, quando na verdade existem várias variáveis na mesa. É justamente nesse cenário que entender como aplicar Logrolling em negociações comerciais pode fazer diferença real no resultado. O Logrolling é uma técnica […]
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Conceder faz parte de negociar. Em qualquer acordo real, dificilmente uma das partes consegue tudo o que quer exatamente do jeito que imaginou. O problema não está em ceder. Está em ceder demais, cedo demais e sem estratégia. Esse é um dos erros mais comuns em negociações comerciais, profissionais e até pessoais. A pessoa quer […]
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Uma das maiores armadilhas em negociação é acreditar que, para fechar mais, você precisa ceder mais. Na prática, isso costuma significar a mesma coisa, baixar preço rápido demais. O problema é que desconto pode até gerar avanço imediato, mas também pode corroer margem, enfraquecer posicionamento e acostumar o mercado a te pressionar. Quando isso vira […]
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Fechar um negócio raramente depende só de preço, argumento ou técnica. Na prática, muita negociação trava porque a outra parte ainda sente risco. Ela até gosta da proposta, reconhece valor, mas hesita. E quase sempre a hesitação nasce da mesma pergunta silenciosa: posso confiar nisso? É exatamente aí que entra a prova social. Quando alguém […]
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Pedir desconto é uma prática comum em negociações. Isso acontece em compras, contratos, vendas, serviços, propostas comerciais e acordos de longo prazo. O problema não está em pedir desconto. O problema está em pedir desconto do jeito errado. Quando o desconto vira o centro da conversa, a negociação perde força. Em vez de analisar valor, […]
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Muita gente entra em uma negociação com uma ideia fixa na cabeça, conseguir o menor preço possível. À primeira vista, isso parece inteligente. Afinal, pagar menos soa como sinônimo de vantagem. Mas, na prática, essa visão costuma ser estreita demais. Quando a conversa gira apenas em torno de preço, você reduz a negociação a uma […]
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Uma das maiores viradas em qualquer negociação difícil acontece quando você para de transformar o desconforto em acusação. Parece um detalhe de linguagem, mas não é. Na prática, isso muda o nível da conversa, reduz o tom defensivo e aumenta muito seu controle emocional. Quando alguém diz “você me tira do sério”, “você está me […]
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Negociar com quem você não suporta é uma daquelas situações que quase ninguém gosta de admitir, mas todo profissional já viveu. Não importa se é um cliente difícil, um colega que muda o combinado, um fornecedor instável ou alguém que parece transformar qualquer conversa em desgaste, em algum momento, você vai precisar sentar à mesa […]
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