Imagine que você esteja negociando a venda de um serviço por R$ 20 mil. Durante a conversa, o cliente propõe R$ 18 mil. Mesmo que esse valor ainda seja lucrativo e esteja dentro do seu limite de negociação, é provável que sua atenção se volte imediatamente para os R$ 2 mil que deixará de receber. […]
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Existem negociações em que a dificuldade não está em encontrar argumentos melhores, explicar a proposta com mais clareza ou oferecer uma alternativa razoável. O verdadeiro problema aparece quando a outra pessoa parece simplesmente não querer se mover. Você apresenta possibilidades, demonstra consequências, ajusta alguns pontos e tenta construir um caminho intermediário, mas continua ouvindo respostas […]
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Quando uma negociação começa, é comum que cada lado apresente aquilo que gostaria de conseguir. O vendedor quer receber mais, o comprador quer pagar menos, um profissional deseja um salário maior, enquanto a empresa tenta manter a contratação dentro do orçamento. Olhando apenas para essas posições iniciais, muitas negociações parecem muito mais distantes de um […]
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Entrar em uma negociação sem saber o que fazer caso o acordo não aconteça é uma das formas mais fáceis de perder poder antes mesmo de começar a conversar. Muitas vezes, ficamos tão concentrados em conseguir um “sim” que esquecemos de pensar em uma pergunta fundamental: o que eu faço se disserem “não”? É justamente […]
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