O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Métodos, técnicas e abordagens para preparar, conduzir e avaliar negociações. Os artigos desta categoria tratam de temas como BATNA, ZOPA, concessões, propostas, planejamento, criação de valor e tomada de decisão.
Entenda o que é ZOPA, como identificar a zona de possível acordo e usar esse conceito para negociar melhor, evitar concessões ruins e tomar decisões mais estratégicas em uma negociação. com segurança.
Continue lendo...
O aluguel pesa no orçamento todos os meses. Por isso, uma diferença aparentemente pequena de R$ 100, R$ 200 ou R$ 300 pode se transformar em alguns milhares de reais ao longo de um contrato. Ainda assim, muita gente entra em uma negociação de aluguel de maneira improvisada: pergunta se existe desconto, recebe um “não” […]
Continue lendo...
BATNA, BATNA na negociação, o que é BATNA, como usar BATNA, melhor alternativa à negociação, alternativa a um acordo negociado, técnicas de negociação, estratégias de negociação, poder de negociação, preparação para negociação.
Continue lendo...
Negociar bem raramente significa falar mais alto, demonstrar mais autoridade ou ceder menos que a outra pessoa. Na prática, quem conduz uma negociação com eficiência costuma ser quem consegue enxergar além das exigências apresentadas e compreender o que realmente está em jogo para cada lado. Esse é justamente o núcleo do Método Harvard de Negociação, […]
Continue lendo...
Aprenda a testar seus argumentos antes de negociar, antecipar objeções, fortalecer sua proposta e responder com mais clareza, segurança e estratégia, evitando improvisos e concessões precipitadas.
Continue lendo...
Receber uma ligação do banco cobrando uma parcela em atraso costuma gerar um misto de ansiedade e vergonha. Muita gente evita atender, ignora os e-mails e deixa a situação se arrastar até o nome ir parar no Serasa ou no SPC. Só que negociar dívida com banco é, na maioria dos casos, um processo bem […]
Continue lendo...
Em uma negociação, nem sempre quem parece estar cedendo está realmente fazendo uma concessão relevante. Muitas vezes, uma parte se movimenta pouco, preserva quase toda a sua posição inicial e ainda consegue fazer parecer que está sendo flexível. Por isso, saber como identificar concessões desiguais em uma negociação é essencial para evitar acordos ruins. O […]
Continue lendo...
Saber o que perguntar no começo de uma negociação pode evitar muitos erros. Antes de fazer uma proposta, defender preço, oferecer desconto ou tentar convencer a outra parte, você precisa entender o que realmente está em jogo. Muitas negociações travam porque as pessoas começam pelo ponto errado. Uma parte fala de preço, a outra pensa […]
Continue lendo...
Negociar bem não significa falar o tempo todo, responder rápido ou aceitar a pressão do momento. Muitas vezes, o verdadeiro diferencial está em reconhecer a hora certa de parar. Por isso, saiba quando pausar uma negociação antes que a conversa perca qualidade, clareza ou equilíbrio. Uma pausa estratégica pode evitar decisões ruins, reduzir tensões, reorganizar […]
Continue lendo...
Entrar em uma conversa decisiva olhando apenas para um ponto pode ser uma das formas mais rápidas de limitar suas possibilidades. Em muitas negociações, a pessoa acredita que está defendendo bem seus interesses porque insiste em preço, salário, prazo ou desconto. Mas, na prática, ela pode estar deixando valor sobre a mesa. É aqui que […]
Continue lendo...
Em uma negociação, nem sempre vence quem faz a melhor proposta. Muitas vezes, avança mais quem consegue mostrar com clareza o valor do que está oferecendo. Por isso, Deixe Claro Suas Concessões na Negociação não é apenas uma frase bonita, é uma prática essencial para evitar que seus esforços passem despercebidos. Imagine que você reduz […]
Continue lendo...
O Nem Eu Nem Você na Negociação parece, à primeira vista, uma saída elegante, ninguém ganha tudo, ninguém perde tudo e o acordo nasce de um “meio-termo” aparentemente justo. O problema é que nem todo meio-termo é equilíbrio. Em muitas situações, dividir a diferença pode apenas esconder quem cedeu mais, quem pressionou melhor e quem […]
Continue lendo...
O poder do pré-jogo está em algo que muitos negociadores ignoram, a negociação começa antes da proposta, antes dos números e antes mesmo da primeira objeção. Muita gente entra em uma conversa comercial tentando ir direto ao ponto. Quer apresentar preço, defender condições, mostrar vantagens e acelerar o fechamento. O problema é que, quando a […]
Continue lendo...
Saber como agir no começo da negociação pode mudar completamente o resultado de uma conversa. Muitas pessoas se preocupam apenas com a proposta final, o preço, a concessão ou o fechamento, mas esquecem que os primeiros minutos criam o tom emocional, estratégico e relacional de toda a negociação. É no início que a outra parte […]
Continue lendo...
Em uma negociação, quem depende apenas do que a outra parte diz entra em desvantagem. A palavra-chave aqui é simples, informação. Mais especificamente, fontes de informação na negociação. Saber onde buscar dados, como cruzar versões e como testar a consistência do que foi dito pode ser a diferença entre fechar um bom acordo ou aceitar […]
Continue lendo...
Fazer uma boa proposta inicial é uma das partes mais sensíveis de qualquer negociação. Isso vale para vendas, prestação de serviços, salário, contratos, compras e até acordos internos dentro de empresas. O problema é que muita gente ainda acredita que começar com um valor extremo é sempre uma vantagem. Na prática, isso pode afastar a […]
Continue lendo...
Saber como fazer um acordo de contingência na negociação pode ser o que falta para transformar um impasse em um acordo viável. Em muitas negociações, o problema não está na falta de interesse em fechar negócio, mas na divergência sobre o que vai acontecer no futuro. Um lado acredita que a entrega será rápida. O […]
Continue lendo...
Muita gente entra em uma negociação preparada para argumentar, mas não preparada para observar. E esse é um erro que custa caro. Em várias situações, a vantagem não está em falar mais, e sim em perceber melhor. Quem sabe como identificar padrões em uma negociação consegue encontrar pontos de apoio legítimos para sustentar pedidos, rebater […]
Continue lendo...
Conceder faz parte de negociar. Em qualquer acordo real, dificilmente uma das partes consegue tudo o que quer exatamente do jeito que imaginou. O problema não está em ceder. Está em ceder demais, cedo demais e sem estratégia. Esse é um dos erros mais comuns em negociações comerciais, profissionais e até pessoais. A pessoa quer […]
Continue lendo...
O acordo de contingência pode ser uma das ferramentas mais inteligentes dentro de uma negociação. Ele ajuda a destravar impasses, reduz discussões sobre previsões e cria um caminho mais justo quando existe incerteza sobre o futuro. Mas existe um detalhe importante, quando é mal estruturado, ele pode fazer o efeito contrário. Em vez de resolver […]
Continue lendo...