Métodos, técnicas e abordagens para preparar, conduzir e avaliar negociações. Os artigos desta categoria tratam de temas como BATNA, ZOPA, concessões, propostas, planejamento, criação de valor e tomada de decisão.
Muita gente entra em uma negociação preparada para argumentar, mas não preparada para observar. E esse é um erro que custa caro. Em várias situações, a vantagem não está em falar mais, e sim em perceber melhor. Quem sabe como identificar padrões em uma negociação consegue encontrar pontos de apoio legítimos para sustentar pedidos, rebater […]
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Conceder faz parte de negociar. Em qualquer acordo real, dificilmente uma das partes consegue tudo o que quer exatamente do jeito que imaginou. O problema não está em ceder. Está em ceder demais, cedo demais e sem estratégia. Esse é um dos erros mais comuns em negociações comerciais, profissionais e até pessoais. A pessoa quer […]
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O acordo de contingência pode ser uma das ferramentas mais inteligentes dentro de uma negociação. Ele ajuda a destravar impasses, reduz discussões sobre previsões e cria um caminho mais justo quando existe incerteza sobre o futuro. Mas existe um detalhe importante, quando é mal estruturado, ele pode fazer o efeito contrário. Em vez de resolver […]
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Quando duas partes entram em uma negociação com visões completamente diferentes sobre o que vai acontecer, o impasse parece inevitável. Um lado acredita que o prazo é viável. O outro acha arriscado. Um prevê alto desempenho. O outro teme baixa entrega. Em situações assim, insistir em convencer o outro lado nem sempre é a melhor […]
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Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
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Negociar bem não depende apenas de carisma, pressão ou rapidez de resposta. Em muitos casos, o que realmente muda o jogo é a capacidade de usar argumentos legítimos, objetivos e difíceis de contestar. É exatamente aqui que entram os padrões. Quando você domina o uso de padrões nas negociações, deixa de pedir com base apenas […]
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O Logrolling é uma das técnicas mais inteligentes dentro da negociação, mas isso não significa que ele funcione bem automaticamente. Na verdade, muitas pessoas entendem o conceito de forma superficial e acabam aplicando mal a estratégia. O resultado são concessões desnecessárias, acordos desequilibrados e sensação de arrependimento depois da conversa. Por isso, entender os erros […]
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Fechar um bom acordo nem sempre depende de pressionar mais, insistir mais ou “ganhar” cada ponto da conversa. Em muitos casos, o que realmente separa uma negociação travada de um acordo inteligente é a capacidade de entender prioridades. É exatamente aí que entra o Logrolling. No contexto das negociações, Logrolling é a estratégia de fazer […]
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