O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Métodos, técnicas e abordagens para preparar, conduzir e avaliar negociações. Os artigos desta categoria tratam de temas como BATNA, ZOPA, concessões, propostas, planejamento, criação de valor e tomada de decisão.
Quando duas partes entram em uma negociação com visões completamente diferentes sobre o que vai acontecer, o impasse parece inevitável. Um lado acredita que o prazo é viável. O outro acha arriscado. Um prevê alto desempenho. O outro teme baixa entrega. Em situações assim, insistir em convencer o outro lado nem sempre é a melhor […]
Continue lendo...
Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
Continue lendo...
Negociar bem não depende apenas de carisma, pressão ou rapidez de resposta. Em muitos casos, o que realmente muda o jogo é a capacidade de usar argumentos legítimos, objetivos e difíceis de contestar. É exatamente aqui que entram os padrões. Quando você domina o uso de padrões nas negociações, deixa de pedir com base apenas […]
Continue lendo...
O Logrolling é uma das técnicas mais inteligentes dentro da negociação, mas isso não significa que ele funcione bem automaticamente. Na verdade, muitas pessoas entendem o conceito de forma superficial e acabam aplicando mal a estratégia. O resultado são concessões desnecessárias, acordos desequilibrados e sensação de arrependimento depois da conversa. Por isso, entender os erros […]
Continue lendo...
Fechar um bom acordo nem sempre depende de pressionar mais, insistir mais ou “ganhar” cada ponto da conversa. Em muitos casos, o que realmente separa uma negociação travada de um acordo inteligente é a capacidade de entender prioridades. É exatamente aí que entra o Logrolling. No contexto das negociações, Logrolling é a estratégia de fazer […]
Continue lendo...