O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Aprenda a negociar sem pressionar, ouvindo com atenção, entendendo interesses, apresentando alternativas e defendendo limites com firmeza, respeito e transparência para construir acordos duradouros.
Continue lendo...
Nem toda urgência é real. Em muitas negociações, a pressa é criada artificialmente para fazer você decidir antes de pensar. A falsa urgência aparece quando o outro lado tenta convencer você de que a oportunidade vai desaparecer imediatamente, mesmo sem uma razão objetiva para isso. O objetivo é simples, reduzir sua análise, aumentar sua ansiedade […]
Continue lendo...
A conversa informal antes da negociação parece um detalhe pequeno, mas pode mudar completamente o clima da reunião. Muitas pessoas acreditam que negociar bem é ir direto ao ponto, apresentar uma proposta forte e defender seus argumentos com firmeza. Isso importa, claro. Mas existe uma etapa anterior que costuma ser decisiva: o momento de aquecimento. […]
Continue lendo...
Saber o que perguntar no começo de uma negociação pode evitar muitos erros. Antes de fazer uma proposta, defender preço, oferecer desconto ou tentar convencer a outra parte, você precisa entender o que realmente está em jogo. Muitas negociações travam porque as pessoas começam pelo ponto errado. Uma parte fala de preço, a outra pensa […]
Continue lendo...
Ficar preso ao passado pode destruir um acordo que ainda teria boas chances de ser recuperado. Quando uma negociação enfrenta um atraso, uma falha de comunicação ou uma expectativa não atendida, é natural que as partes queiram entender o que aconteceu. O problema começa quando toda a conversa passa a girar em torno da culpa. […]
Continue lendo...
Uma negociação pode mudar de direção em poucos segundos. Enquanto você olha uma notificação, pensa na próxima reunião ou prepara mentalmente sua resposta, a outra pessoa pode revelar uma preocupação importante, sinalizar abertura para uma concessão ou demonstrar que está prestes a desistir. Por isso, evite distrações ao negociar. A falta de atenção não prejudica […]
Continue lendo...
O compromisso público na negociação é uma das formas mais simples e poderosas de aumentar a chance de um acordo ser cumprido. Afinal, fechar um acordo não significa, automaticamente, garantir que ele será executado. Na prática, muitas negociações parecem resolvidas no momento da conversa, mas enfraquecem depois. O cliente diz que vai fechar na próxima […]
Continue lendo...
Negociar bem não significa falar o tempo todo, responder rápido ou aceitar a pressão do momento. Muitas vezes, o verdadeiro diferencial está em reconhecer a hora certa de parar. Por isso, saiba quando pausar uma negociação antes que a conversa perca qualidade, clareza ou equilíbrio. Uma pausa estratégica pode evitar decisões ruins, reduzir tensões, reorganizar […]
Continue lendo...
Em uma negociação, muitas pessoas se preocupam apenas com o que vão pedir. Pedem desconto, prazo, aumento, prioridade, aprovação ou fechamento. Mas esquecem uma parte decisiva, explicar por que aquele pedido faz sentido. É aí que entra o poder da justificativa na negociação. Uma solicitação sem motivo costuma gerar resistência. A outra parte pensa: “Por […]
Continue lendo...
Você só lembra da relação quando a negociação começa a dar problema? Esse é um erro comum. Muita gente se preocupa com prazos, valores, cláusulas, entregas e condições, mas deixa a qualidade da relação em segundo plano. O resultado aparece depois, ruídos, desconfiança, cobranças atravessadas e acordos que poderiam ser simples se transformando em conflitos […]
Continue lendo...