O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
A influência do comportamento, das emoções e da percepção nas decisões durante uma negociação. Aqui estão artigos sobre vieses, persuasão, confiança, ego, ancoragem, influência e outros aspectos psicológicos do processo negocial.
Muita gente confunde presença forte com postura egoica. Esse é um dos erros mais comuns no ambiente de negociação. Em especial quando há pressão, disputa de interesse ou necessidade de impor limites, parece natural acreditar que confiança e ego são quase a mesma coisa. Mas não são. Entender a diferença entre confiança e ego na […]
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O ego raramente entra em uma negociação anunciando a própria presença. Ele costuma aparecer disfarçado de autoconfiança, firmeza, inteligência ou autoridade. É por isso que tanta gente cai nessa armadilha sem perceber. Quando a pessoa acredita que precisa provar valor o tempo todo, vencer cada ponto da conversa ou mostrar superioridade, ela deixa de negociar […]
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Muitas pessoas acreditam que demonstrar boa-fé em uma negociação é sinal de fraqueza. Pensam que agir com transparência, equilíbrio e respeito reduz o poder de barganha. Mas, na prática, acontece justamente o contrário, em muitos contextos a boa-fé pode aumentar seu poder de negociação. Isso acontece porque negociações não são feitas apenas de números, propostas […]
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Cooperação em negociação não acontece só porque você pede colaboração. Ela cresce quando a outra parte sente que não está apenas reagindo a uma proposta pronta, mas participando da construção do acordo. Esse ponto faz toda a diferença. Quando alguém percebe que foi incluído no processo, tende a baixar a resistência, defender menos sua posição […]
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Negociar bem não é impor a sua vontade, pressionar a outra parte até ela ceder ou transformar cada conversa em uma disputa de força. Na prática, os melhores acordos costumam surgir quando existe cooperação. É nesse ponto que muitas negociações mudam de nível: em vez de um jogo de resistência, elas passam a funcionar como […]
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Negociar bem não é apenas saber pedir. É saber pedir sem destruir a conversa. E é exatamente aqui que o efeito bumerangue entra em cena. Em muitas negociações, uma proposta inicial exagerada parece uma jogada inteligente, quase um teste de força. Mas, na prática, ela costuma gerar o efeito contrário, endurece a outra parte, eleva […]
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Em negociação, ouvir um “sim” logo de cara parece ótimo. Dá uma sensação de eficiência, segurança e até competência. Só que nem sempre esse aceite imediato significa que você acertou em cheio. Em muitos casos, ele pode indicar justamente o contrário: que sua proposta ficou abaixo do que poderia ter sido. Esse é um ponto […]
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Fechar um acordo rápido costuma parecer um ótimo sinal. Afinal, quem não gosta de ouvir um “sim” sem precisar insistir, rebater objeções ou entrar em longas rodadas de conversa? Só que, em negociação, nem toda aceitação imediata representa uma vitória real. Em muitos casos, ela pode esconder um erro estratégico, a maldição do vencedor. A […]
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