O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
A influência do comportamento, das emoções e da percepção nas decisões durante uma negociação. Aqui estão artigos sobre vieses, persuasão, confiança, ego, ancoragem, influência e outros aspectos psicológicos do processo negocial.
Imagine duas pessoas fazendo exatamente a mesma proposta. O mesmo preço, as mesmas condições, o mesmo prazo e a mesma entrega. A diferença? Uma delas encerra a fala com uma piada leve, natural e bem colocada. A outra apenas apresenta a oferta de forma seca. Pode parecer detalhe, mas o humor nas negociações pode mudar […]
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A aversão à perda nas negociações explica por que muitas pessoas reagem com mais força ao risco de perder algo do que à possibilidade de ganhar o mesmo valor. Em termos práticos, isso significa que uma proposta pode parecer mais urgente quando o negociador mostra o custo da inação, e não apenas o benefício da […]
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O poder do elogio nas negociações é maior do que muita gente imagina. Um elogio sincero, bem colocado e específico pode reduzir resistência, criar conexão e abrir espaço para uma conversa mais cooperativa. Mas existe um detalhe importante, elogiar não é bajular. Na negociação, bajulação soa artificial, interesseira e até manipuladora. Já o elogio sincero […]
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Surpreenda nas negociações e você deixa de ser apenas mais uma opção. Em um mercado onde muitos profissionais repetem as mesmas frases, oferecem os mesmos descontos e fazem apenas o básico, quem cria uma experiência diferente passa a ser lembrado. Negociar não é só apresentar preço, defender uma proposta ou tentar convencer alguém. Negociar é […]
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A ancoragem nas negociações é uma das armadilhas mais comuns em conversas comerciais, acordos profissionais, compras, vendas e até discussões do dia a dia. Ela acontece quando uma das partes coloca um número inicial muito alto ou muito baixo para influenciar toda a conversa a partir daquele ponto. Imagine que você vai vender um serviço […]
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Quando se fala em negociação cultural, uma das diferenças mais importantes é a forma como cada cultura enxerga o indivíduo e o grupo. Esse ponto parece teórico à primeira vista, mas na prática ele muda quase tudo, o tom da conversa, a maneira de decidir, a forma de discordar e até o que cada lado […]
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Entender a escalada irracional do compromisso nas negociações é importante. Mas, na prática, a pergunta que mais interessa é como evitar cair nela. A resposta passa menos por “ter autocontrole” e mais por criar mecanismos objetivos antes que a emoção assuma o comando. Isso porque esse viés raramente se apresenta de forma óbvia. Ele começa […]
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A desconfiança é uma das forças mais silenciosas e decisivas em uma negociação. Muitas vezes, ela não aparece como uma recusa direta. Ela surge como demora para decidir, excesso de perguntas, resistência a avançar, pedidos repetidos de garantia ou uma sensação de que a conversa está tecnicamente correta, mas emocionalmente travada. O erro mais comum […]
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Muita gente pensa que uma negociação é decidida apenas por preço, argumento ou técnica. Mas, na prática, a sensação que a outra parte tem ao lidar com você pesa muito. E essa sensação quase nunca nasce de um grande discurso. Ela nasce dos detalhes. É nos pequenos gestos que a outra pessoa percebe se negociar […]
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Uma negociação raramente melhora só porque uma das partes fala em parceria, colaboração ou acordo. Cooperação real não nasce do discurso. Ela nasce quando as pessoas percebem que existe algum terreno compartilhado. E esse terreno, quase sempre, está nos interesses em comum. Esse é um ponto decisivo porque muitas negociações travam no nível das posições. […]
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Em uma negociação difícil, o maior risco nem sempre está na proposta ruim, na pressão da outra parte ou no prazo apertado. Muitas vezes, o verdadeiro problema está dentro da própria postura do negociador. Quando a conversa esquenta, o ego tende a crescer. E, quando isso acontece, a pessoa começa a reagir mais para defender […]
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A maldição do vencedor é uma daquelas armadilhas silenciosas que passam despercebidas justamente quando tudo parece ter dado certo. Você faz uma proposta, a outra parte aceita rapidamente e, em vez de comemorar com segurança, fica com a sensação de que poderia ter conseguido mais. O acordo foi fechado, mas não necessariamente da melhor forma. […]
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O poder do contraste na negociação aparece em momentos simples do dia a dia, quando um preço parece barato depois de você ver uma opção muito mais cara, quando uma proposta parece melhor depois de ser comparada com uma alternativa fraca ou quando uma solução se torna mais valiosa porque o problema ficou evidente. Em […]
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Fechar um negócio raramente depende só de preço, argumento ou técnica. Na prática, muita negociação trava porque a outra parte ainda sente risco. Ela até gosta da proposta, reconhece valor, mas hesita. E quase sempre a hesitação nasce da mesma pergunta silenciosa: posso confiar nisso? É exatamente aí que entra a prova social. Quando alguém […]
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Muitas negociações não fracassam por falta de técnica. Elas fracassam porque, em algum momento, uma das partes deixa de buscar um bom resultado e passa apenas a tentar justificar o que já investiu. É aí que surge a escalada irracional do compromisso. Esse erro é mais comum do que parece. Ele aparece quando alguém continua […]
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Você já percebeu como algumas negociações deixam de ser sobre resultado e passam a ser sobre ego, insistência e dificuldade de recuar? É exatamente aí que entra a escalada irracional do compromisso. Esse fenômeno acontece quando alguém continua investindo tempo, energia, dinheiro ou reputação em uma decisão ruim apenas porque já investiu demais para parar. […]
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Nem toda negociação funciona com a mesma lógica de autoridade. Em alguns contextos, a posição social, o cargo, a idade e a senioridade pesam muito. Em outros, o valor maior está na ideia, na competência técnica e na argumentação. Essa diferença entre culturas hierárquicas e igualitárias é central para entender por que algumas negociações travam […]
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Negociação cultural não é detalhe. É estrutura. Muita gente entra em uma reunião internacional, ou mesmo em uma conversa com pessoas de contextos regionais muito diferentes, acreditando que basta dominar técnica, preço, argumento e persuasão. Na prática, isso quase nunca é suficiente. Quando culturas diferentes entram em cena, a negociação deixa de ser apenas uma […]
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Uma das maneiras mais fortes de fazer a outra parte sentir que negociar com você é fácil é mostrar que você não está pensando apenas no fechamento imediato. Quando a pessoa percebe que você quer construir uma relação, e não apenas arrancar um “sim”, a postura dela muda. A conversa fica menos defensiva. A confiança […]
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Negociar com você é fácil. Essa frase parece simples, mas carrega um dos gatilhos mais fortes de influência em qualquer conversa profissional. Na prática, muita gente perde oportunidades não porque tem uma proposta ruim, mas porque transmite dificuldade. A outra parte sente que vai precisar insistir demais, explicar tudo duas vezes, lidar com ruído, atrasos, […]
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