O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Entender a escalada irracional do compromisso nas negociações é importante. Mas, na prática, a pergunta que mais interessa é como evitar cair nela. A resposta passa menos por “ter autocontrole” e mais por criar mecanismos objetivos antes que a emoção assuma o comando. Isso porque esse viés raramente se apresenta de forma óbvia. Ele começa […]
Continue lendo...
Muitas negociações não fracassam por falta de técnica. Elas fracassam porque, em algum momento, uma das partes deixa de buscar um bom resultado e passa apenas a tentar justificar o que já investiu. É aí que surge a escalada irracional do compromisso. Esse erro é mais comum do que parece. Ele aparece quando alguém continua […]
Continue lendo...