O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Muitos profissionais acreditam que, para encantar o cliente na negociação, precisam oferecer desconto. Mas essa é uma visão limitada. Desconto pode ajudar em alguns casos, mas não deve ser a principal ferramenta de convencimento. Quando toda negociação depende de reduzir preço, o cliente passa a enxergar menos valor na sua solução e mais espaço para […]
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Apresentar opções ao cliente parece simples, mas é uma das etapas que mais causam confusão em vendas e negociações. Muitos profissionais oferecem vários planos, pacotes ou alternativas, mas não explicam claramente a diferença entre eles. O resultado é previsível, o cliente trava. Quando todas as opções parecem parecidas, ele tende a escolher a mais barata, […]
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