O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Em uma negociação, quem depende apenas do que a outra parte diz entra em desvantagem. A palavra-chave aqui é simples, informação. Mais especificamente, fontes de informação na negociação. Saber onde buscar dados, como cruzar versões e como testar a consistência do que foi dito pode ser a diferença entre fechar um bom acordo ou aceitar […]
Continue lendo...
Negociar item por item parece organizado, mas muitas vezes torna o acordo mais lento, cansativo e perigoso para quem vende, presta serviço ou conduz uma proposta comercial. Quando cada detalhe é discutido separadamente, o cliente tende a pedir desconto no preço, melhoria no prazo, aumento no escopo, mais benefícios e ainda alguma condição extra no […]
Continue lendo...
A ancoragem nas negociações é uma das armadilhas mais comuns em conversas comerciais, acordos profissionais, compras, vendas e até discussões do dia a dia. Ela acontece quando uma das partes coloca um número inicial muito alto ou muito baixo para influenciar toda a conversa a partir daquele ponto. Imagine que você vai vender um serviço […]
Continue lendo...
Uma negociação raramente melhora só porque uma das partes fala em parceria, colaboração ou acordo. Cooperação real não nasce do discurso. Ela nasce quando as pessoas percebem que existe algum terreno compartilhado. E esse terreno, quase sempre, está nos interesses em comum. Esse é um ponto decisivo porque muitas negociações travam no nível das posições. […]
Continue lendo...
Quase toda negociação travada tem o mesmo problema de origem, as partes discutem exigências, mas não entendem o que realmente está sendo defendido por trás delas. Na superfície, parece uma disputa por preço, prazo, poder, controle ou condição. No fundo, quase sempre existe outra camada operando com mais força, medo de perder margem, necessidade de […]
Continue lendo...
Fazer uma boa proposta inicial é uma das partes mais sensíveis de qualquer negociação. Isso vale para vendas, prestação de serviços, salário, contratos, compras e até acordos internos dentro de empresas. O problema é que muita gente ainda acredita que começar com um valor extremo é sempre uma vantagem. Na prática, isso pode afastar a […]
Continue lendo...
Saber como fazer um acordo de contingência na negociação pode ser o que falta para transformar um impasse em um acordo viável. Em muitas negociações, o problema não está na falta de interesse em fechar negócio, mas na divergência sobre o que vai acontecer no futuro. Um lado acredita que a entrega será rápida. O […]
Continue lendo...
A maldição do vencedor é uma daquelas armadilhas silenciosas que passam despercebidas justamente quando tudo parece ter dado certo. Você faz uma proposta, a outra parte aceita rapidamente e, em vez de comemorar com segurança, fica com a sensação de que poderia ter conseguido mais. O acordo foi fechado, mas não necessariamente da melhor forma. […]
Continue lendo...
Quando o cliente diz “está caro”, muita gente entende isso como um fim de conversa. Mas, na prática, essa frase nem sempre significa que a pessoa não tem dinheiro ou que a proposta está fora da realidade. Muitas vezes, “está caro” significa apenas que o cliente ainda não percebeu valor suficiente para justificar o investimento. […]
Continue lendo...
O poder do contraste na negociação aparece em momentos simples do dia a dia, quando um preço parece barato depois de você ver uma opção muito mais cara, quando uma proposta parece melhor depois de ser comparada com uma alternativa fraca ou quando uma solução se torna mais valiosa porque o problema ficou evidente. Em […]
Continue lendo...