O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Muitos profissionais acreditam que, para encantar o cliente na negociação, precisam oferecer desconto. Mas essa é uma visão limitada. Desconto pode ajudar em alguns casos, mas não deve ser a principal ferramenta de convencimento. Quando toda negociação depende de reduzir preço, o cliente passa a enxergar menos valor na sua solução e mais espaço para […]
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Negociar não é apenas defender uma proposta. Também é criar um ambiente em que a outra pessoa consiga ouvir, compreender e confiar. É por isso que a força de uma boa história na negociação pode ser decisiva quando dados, argumentos e números não bastam. Em muitas conversas comerciais, profissionais chegam preparados com planilhas, condições, prazos […]
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Muita gente pensa que uma negociação é decidida apenas por preço, argumento ou técnica. Mas, na prática, a sensação que a outra parte tem ao lidar com você pesa muito. E essa sensação quase nunca nasce de um grande discurso. Ela nasce dos detalhes. É nos pequenos gestos que a outra pessoa percebe se negociar […]
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Uma das maneiras mais fortes de fazer a outra parte sentir que negociar com você é fácil é mostrar que você não está pensando apenas no fechamento imediato. Quando a pessoa percebe que você quer construir uma relação, e não apenas arrancar um “sim”, a postura dela muda. A conversa fica menos defensiva. A confiança […]
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Negociar com você é fácil. Essa frase parece simples, mas carrega um dos gatilhos mais fortes de influência em qualquer conversa profissional. Na prática, muita gente perde oportunidades não porque tem uma proposta ruim, mas porque transmite dificuldade. A outra parte sente que vai precisar insistir demais, explicar tudo duas vezes, lidar com ruído, atrasos, […]
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Errar em uma negociação não significa, necessariamente, perder a relação. Mas ignorar o erro, minimizar seus efeitos ou reagir com orgulho quase sempre piora a situação. Quando a confiança é abalada, a negociação muda de eixo. O foco deixa de ser apenas proposta, valor ou condição. O centro passa a ser a percepção de segurança. […]
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