Imagine que você esteja negociando a venda de um serviço por R$ 20 mil. Durante a conversa, o cliente propõe R$ 18 mil. Mesmo que esse valor ainda seja lucrativo e esteja dentro do seu limite de negociação, é provável que sua atenção se volte imediatamente para os R$ 2 mil que deixará de receber. […]
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A aversão à perda nas negociações explica por que muitas pessoas reagem com mais força ao risco de perder algo do que à possibilidade de ganhar o mesmo valor. Em termos práticos, isso significa que uma proposta pode parecer mais urgente quando o negociador mostra o custo da inação, e não apenas o benefício da […]
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Muitas negociações não fracassam por falta de técnica. Elas fracassam porque, em algum momento, uma das partes deixa de buscar um bom resultado e passa apenas a tentar justificar o que já investiu. É aí que surge a escalada irracional do compromisso. Esse erro é mais comum do que parece. Ele aparece quando alguém continua […]
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Você já percebeu como algumas negociações deixam de ser sobre resultado e passam a ser sobre ego, insistência e dificuldade de recuar? É exatamente aí que entra a escalada irracional do compromisso. Esse fenômeno acontece quando alguém continua investindo tempo, energia, dinheiro ou reputação em uma decisão ruim apenas porque já investiu demais para parar. […]
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