O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Em uma negociação difícil, o maior risco nem sempre está na proposta ruim, na pressão da outra parte ou no prazo apertado. Muitas vezes, o verdadeiro problema está dentro da própria postura do negociador. Quando a conversa esquenta, o ego tende a crescer. E, quando isso acontece, a pessoa começa a reagir mais para defender […]
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Conceder faz parte de negociar. Em qualquer acordo real, dificilmente uma das partes consegue tudo o que quer exatamente do jeito que imaginou. O problema não está em ceder. Está em ceder demais, cedo demais e sem estratégia. Esse é um dos erros mais comuns em negociações comerciais, profissionais e até pessoais. A pessoa quer […]
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Em negociação, muita gente cai em um dos dois extremos, ou adota uma postura dura demais, tentando vencer no grito, ou fica bonzinho demais, cedendo além do necessário para evitar conflito. O problema é que nenhum desses caminhos costuma gerar acordos sólidos, respeitosos e sustentáveis. Quando você pesa a mão, a outra parte tende a […]
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