O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Em uma negociação difícil, o maior risco nem sempre está na proposta ruim, na pressão da outra parte ou no prazo apertado. Muitas vezes, o verdadeiro problema está dentro da própria postura do negociador. Quando a conversa esquenta, o ego tende a crescer. E, quando isso acontece, a pessoa começa a reagir mais para defender […]
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Quase toda negociação travada tem o mesmo problema de origem, as partes discutem exigências, mas não entendem o que realmente está sendo defendido por trás delas. Na superfície, parece uma disputa por preço, prazo, poder, controle ou condição. No fundo, quase sempre existe outra camada operando com mais força, medo de perder margem, necessidade de […]
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Uma das maiores viradas em qualquer negociação difícil acontece quando você para de transformar o desconforto em acusação. Parece um detalhe de linguagem, mas não é. Na prática, isso muda o nível da conversa, reduz o tom defensivo e aumenta muito seu controle emocional. Quando alguém diz “você me tira do sério”, “você está me […]
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Errar em uma negociação não significa, necessariamente, perder a relação. Mas ignorar o erro, minimizar seus efeitos ou reagir com orgulho quase sempre piora a situação. Quando a confiança é abalada, a negociação muda de eixo. O foco deixa de ser apenas proposta, valor ou condição. O centro passa a ser a percepção de segurança. […]
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Uma das situações mais desconfortáveis em qualquer negociação acontece quando a outra parte apresenta uma proposta claramente fora da realidade. Pode ser um preço exagerado, uma oferta muito abaixo do aceitável, um prazo inviável ou condições completamente desequilibradas. Nessa hora, muita gente reage por impulso. E é justamente aí que a negociação pode piorar. Saber […]
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