Em muitas negociações comerciais, existe um momento quase previsível. A proposta foi apresentada, o cliente demonstrou interesse e parece disposto a avançar. Então surge a pergunta: “Você consegue melhorar o preço?”. Para quem deseja fechar o negócio, a reação mais intuitiva pode ser verificar a margem disponível e oferecer algum desconto. Essa resposta parece simples […]
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Dar desconto costuma parecer uma das maneiras mais simples de destravar uma negociação. O cliente gostou da proposta, demonstrou interesse, fez perguntas e aparentemente está perto de fechar. Então surge uma frase bastante conhecida: “Gostei, mas você consegue melhorar esse preço?”. Diante da possibilidade de perder a venda, muitos vendedores respondem quase automaticamente com uma […]
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Quando um cliente olha para a proposta e diz “está muito caro”, a negociação entra em um dos seus momentos mais delicados. A frase é curta, mas costuma provocar uma reação imediata em quem está vendendo, justificar o preço, explicar novamente todos os benefícios, comparar a própria solução com a concorrência ou oferecer algum desconto […]
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Quando o cliente diz “está caro”, muita gente entende isso como um fim de conversa. Mas, na prática, essa frase nem sempre significa que a pessoa não tem dinheiro ou que a proposta está fora da realidade. Muitas vezes, “está caro” significa apenas que o cliente ainda não percebeu valor suficiente para justificar o investimento. […]
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Uma das maiores armadilhas em negociação é acreditar que, para fechar mais, você precisa ceder mais. Na prática, isso costuma significar a mesma coisa, baixar preço rápido demais. O problema é que desconto pode até gerar avanço imediato, mas também pode corroer margem, enfraquecer posicionamento e acostumar o mercado a te pressionar. Quando isso vira […]
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Pedir desconto é uma prática comum em negociações. Isso acontece em compras, contratos, vendas, serviços, propostas comerciais e acordos de longo prazo. O problema não está em pedir desconto. O problema está em pedir desconto do jeito errado. Quando o desconto vira o centro da conversa, a negociação perde força. Em vez de analisar valor, […]
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