O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Quando o cliente diz “está caro”, muita gente entende isso como um fim de conversa. Mas, na prática, essa frase nem sempre significa que a pessoa não tem dinheiro ou que a proposta está fora da realidade. Muitas vezes, “está caro” significa apenas que o cliente ainda não percebeu valor suficiente para justificar o investimento. […]
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Uma das maiores armadilhas em negociação é acreditar que, para fechar mais, você precisa ceder mais. Na prática, isso costuma significar a mesma coisa, baixar preço rápido demais. O problema é que desconto pode até gerar avanço imediato, mas também pode corroer margem, enfraquecer posicionamento e acostumar o mercado a te pressionar. Quando isso vira […]
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Pedir desconto é uma prática comum em negociações. Isso acontece em compras, contratos, vendas, serviços, propostas comerciais e acordos de longo prazo. O problema não está em pedir desconto. O problema está em pedir desconto do jeito errado. Quando o desconto vira o centro da conversa, a negociação perde força. Em vez de analisar valor, […]
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