O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
A desconfiança é uma das forças mais silenciosas e decisivas em uma negociação. Muitas vezes, ela não aparece como uma recusa direta. Ela surge como demora para decidir, excesso de perguntas, resistência a avançar, pedidos repetidos de garantia ou uma sensação de que a conversa está tecnicamente correta, mas emocionalmente travada. O erro mais comum […]
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A desconfiança nas negociações raramente aparece do nada. Ela costuma surgir quando uma das partes percebe risco, inconsistência, falta de clareza ou simplesmente sinais de que algo não está bem alinhado. E aqui está o ponto mais importante: quando a desconfiança entra na mesa, o problema deixa de ser apenas preço, prazo, escopo ou condição […]
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