Muita gente sabe entrar em uma negociação, mas trava na hora de sair. O receio é parecer fraco, inseguro, despreparado ou sem poder de argumentação. Por isso, mesmo quando a conversa claramente não compensa mais, a pessoa continua insistindo, cedendo demais ou permanecendo em uma mesa que já não faz sentido. O problema é que […]
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Nem toda negociação funciona com a mesma lógica de autoridade. Em alguns contextos, a posição social, o cargo, a idade e a senioridade pesam muito. Em outros, o valor maior está na ideia, na competência técnica e na argumentação. Essa diferença entre culturas hierárquicas e igualitárias é central para entender por que algumas negociações travam […]
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Negociar bem não depende apenas de carisma, pressão ou rapidez de resposta. Em muitos casos, o que realmente muda o jogo é a capacidade de usar argumentos legítimos, objetivos e difíceis de contestar. É exatamente aqui que entram os padrões. Quando você domina o uso de padrões nas negociações, deixa de pedir com base apenas […]
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