O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Nem toda negociação comercial trava por falta de interesse. Em muitos casos, o impasse acontece porque as partes insistem em discutir apenas um ponto, quando na verdade existem várias variáveis na mesa. É justamente nesse cenário que entender como aplicar Logrolling em negociações comerciais pode fazer diferença real no resultado. O Logrolling é uma técnica […]
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Montar um bom time de negociação pode ser a diferença entre sair de uma reunião com um acordo sólido ou com a sensação de que sua empresa cedeu demais. Muita gente ainda trata negociação como um duelo individual, quase como se tudo dependesse apenas de carisma, firmeza e improviso. Na prática, esse é um dos […]
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Fechar um bom acordo nem sempre depende de pressionar mais, insistir mais ou “ganhar” cada ponto da conversa. Em muitos casos, o que realmente separa uma negociação travada de um acordo inteligente é a capacidade de entender prioridades. É exatamente aí que entra o Logrolling. No contexto das negociações, Logrolling é a estratégia de fazer […]
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Em negociação, muita gente cai em um dos dois extremos, ou adota uma postura dura demais, tentando vencer no grito, ou fica bonzinho demais, cedendo além do necessário para evitar conflito. O problema é que nenhum desses caminhos costuma gerar acordos sólidos, respeitosos e sustentáveis. Quando você pesa a mão, a outra parte tende a […]
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