Uma empresa pode conseguir 7% de desconto em uma compra e, mesmo assim, fechar um acordo pior. Isso acontece quando o preço diminui, mas o fornecedor exige volumes maiores, reduz o prazo de pagamento, aumenta o custo do frete, amplia o prazo de entrega ou transfere riscos que antes estavam sob sua responsabilidade. O número […]
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Identificar pressão psicológica em uma negociação é uma habilidade essencial para quem deseja tomar decisões com mais segurança e evitar concessões feitas por medo, pressa ou insegurança. Em muitas negociações, a outra parte não apresenta necessariamente um argumento novo ou uma informação objetiva. Em vez disso, utiliza determinadas frases, comportamentos ou situações para aumentar a […]
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Quando uma negociação começa, é comum que cada lado apresente aquilo que gostaria de conseguir. O vendedor quer receber mais, o comprador quer pagar menos, um profissional deseja um salário maior, enquanto a empresa tenta manter a contratação dentro do orçamento. Olhando apenas para essas posições iniciais, muitas negociações parecem muito mais distantes de um […]
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O aluguel pesa no orçamento todos os meses. Por isso, uma diferença aparentemente pequena de R$ 100, R$ 200 ou R$ 300 pode se transformar em alguns milhares de reais ao longo de um contrato. Ainda assim, muita gente entra em uma negociação de aluguel de maneira improvisada: pergunta se existe desconto, recebe um “não” […]
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Toda negociação importante encontra algum tipo de resistência. Pode ser uma objeção sobre preço, prazo, confiança, risco, prioridade, necessidade real da solução ou simplesmente o receio de tomar uma decisão e se arrepender depois. Isso acontece em vendas, negociações internas, discussões de orçamento, parcerias, contratação de serviços e praticamente qualquer situação em que duas partes […]
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Entrar em uma negociação sem saber o que fazer caso o acordo não aconteça é uma das formas mais fáceis de perder poder antes mesmo de começar a conversar. Muitas vezes, ficamos tão concentrados em conseguir um “sim” que esquecemos de pensar em uma pergunta fundamental: o que eu faço se disserem “não”? É justamente […]
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Negociar bem raramente significa falar mais alto, demonstrar mais autoridade ou ceder menos que a outra pessoa. Na prática, quem conduz uma negociação com eficiência costuma ser quem consegue enxergar além das exigências apresentadas e compreender o que realmente está em jogo para cada lado. Esse é justamente o núcleo do Método Harvard de Negociação, […]
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Testar seus argumentos antes de uma negociação é uma das formas mais simples de evitar surpresas, insegurança e respostas improvisadas. Mesmo assim, essa etapa ainda costuma ser ignorada. Muitas pessoas dedicam horas à elaboração de uma proposta, à definição do preço, à preparação de documentos e à organização da apresentação, mas quase não reservam tempo […]
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Nem sempre é fácil defender aquilo que queremos sem transmitir a impressão de que estamos tentando forçar uma decisão. Em uma negociação, podemos começar com a intenção de conversar tranquilamente, mas acabar insistindo demais, interrompendo o outro ou criando uma urgência que torna o diálogo desconfortável. Eu acredito que uma das habilidades mais importantes para […]
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Receber uma ligação do banco cobrando uma parcela em atraso costuma gerar um misto de ansiedade e vergonha. Muita gente evita atender, ignora os e-mails e deixa a situação se arrastar até o nome ir parar no Serasa ou no SPC. Só que negociar dívida com banco é, na maioria dos casos, um processo bem […]
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Em uma negociação, nem sempre quem parece estar cedendo está realmente fazendo uma concessão relevante. Muitas vezes, uma parte se movimenta pouco, preserva quase toda a sua posição inicial e ainda consegue fazer parecer que está sendo flexível. Por isso, saber como identificar concessões desiguais em uma negociação é essencial para evitar acordos ruins. O […]
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Nem toda urgência é real. Em muitas negociações, a pressa é criada artificialmente para fazer você decidir antes de pensar. A falsa urgência aparece quando o outro lado tenta convencer você de que a oportunidade vai desaparecer imediatamente, mesmo sem uma razão objetiva para isso. O objetivo é simples, reduzir sua análise, aumentar sua ansiedade […]
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A conversa informal antes da negociação parece um detalhe pequeno, mas pode mudar completamente o clima da reunião. Muitas pessoas acreditam que negociar bem é ir direto ao ponto, apresentar uma proposta forte e defender seus argumentos com firmeza. Isso importa, claro. Mas existe uma etapa anterior que costuma ser decisiva: o momento de aquecimento. […]
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Saber o que perguntar no começo de uma negociação pode evitar muitos erros. Antes de fazer uma proposta, defender preço, oferecer desconto ou tentar convencer a outra parte, você precisa entender o que realmente está em jogo. Muitas negociações travam porque as pessoas começam pelo ponto errado. Uma parte fala de preço, a outra pensa […]
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Muitos profissionais acreditam que, para encantar o cliente na negociação, precisam oferecer desconto. Mas essa é uma visão limitada. Desconto pode ajudar em alguns casos, mas não deve ser a principal ferramenta de convencimento. Quando toda negociação depende de reduzir preço, o cliente passa a enxergar menos valor na sua solução e mais espaço para […]
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Em muitas negociações, o maior obstáculo não está no preço, no prazo ou nas condições do acordo. Está no clima da conversa. Antes mesmo de alguém apresentar uma proposta, já existe tensão no ambiente. Uma parte quer vender melhor. A outra quer pagar menos. Uma quer defender seus interesses. A outra também. Quando essa tensão […]
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Uma negociação pode estar a poucos minutos de um acordo e, ainda assim, desmoronar por uma razão que não aparece nas propostas, nos preços ou nas cláusulas, ninguém quer parecer derrotado. Por isso, ofereça uma saída honrosa ao negociar sempre que perceber que a outra parte precisa mudar de posição, mas teme perder autoridade, credibilidade […]
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Ficar preso ao passado pode destruir um acordo que ainda teria boas chances de ser recuperado. Quando uma negociação enfrenta um atraso, uma falha de comunicação ou uma expectativa não atendida, é natural que as partes queiram entender o que aconteceu. O problema começa quando toda a conversa passa a girar em torno da culpa. […]
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Uma negociação pode mudar de direção em poucos segundos. Enquanto você olha uma notificação, pensa na próxima reunião ou prepara mentalmente sua resposta, a outra pessoa pode revelar uma preocupação importante, sinalizar abertura para uma concessão ou demonstrar que está prestes a desistir. Por isso, evite distrações ao negociar. A falta de atenção não prejudica […]
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Você pode apresentar uma excelente proposta, dominar os números e conhecer todos os detalhes do acordo. Ainda assim, se a pessoa do outro lado não se sentir confortável ao conversar com você, provavelmente haverá resistência. Por isso, seja simpático nas negociações. A maneira como você trata a outra parte influencia diretamente a forma como seus […]
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