O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Nesta categoria você encontra tudo sobre negociação com foco em resultado real, como se preparar melhor, aumentar seu poder de barganha, conduzir conversas com confiança, lidar com objeções e fechar acordos mais vantajosos sem improviso. Aqui você aprende técnicas e estratégias práticas para negociar no trabalho, nas vendas, em compras, em conflitos e em decisões importantes do dia a dia, evitando erros comuns e transformando conversas difíceis em oportunidades.
Muita gente confunde presença forte com postura egoica. Esse é um dos erros mais comuns no ambiente de negociação. Em especial quando há pressão, disputa de interesse ou necessidade de impor limites, parece natural acreditar que confiança e ego são quase a mesma coisa. Mas não são. Entender a diferença entre confiança e ego na […]
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O ego raramente entra em uma negociação anunciando a própria presença. Ele costuma aparecer disfarçado de autoconfiança, firmeza, inteligência ou autoridade. É por isso que tanta gente cai nessa armadilha sem perceber. Quando a pessoa acredita que precisa provar valor o tempo todo, vencer cada ponto da conversa ou mostrar superioridade, ela deixa de negociar […]
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Muitas pessoas acreditam que demonstrar boa-fé em uma negociação é sinal de fraqueza. Pensam que agir com transparência, equilíbrio e respeito reduz o poder de barganha. Mas, na prática, acontece justamente o contrário, em muitos contextos a boa-fé pode aumentar seu poder de negociação. Isso acontece porque negociações não são feitas apenas de números, propostas […]
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Há negociações que parecem simples demais para merecer análise. Uma proposta é feita, a outra parte aceita, e pronto. Mas nem sempre o melhor resultado está em fechar o acordo pelo menor valor possível. A história da negociação de Einstein mostra exatamente isso, em certos contextos, ganhar “demais” no curto prazo pode custar caro no […]
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Cooperação em negociação não acontece só porque você pede colaboração. Ela cresce quando a outra parte sente que não está apenas reagindo a uma proposta pronta, mas participando da construção do acordo. Esse ponto faz toda a diferença. Quando alguém percebe que foi incluído no processo, tende a baixar a resistência, defender menos sua posição […]
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Negociar bem não é impor a sua vontade, pressionar a outra parte até ela ceder ou transformar cada conversa em uma disputa de força. Na prática, os melhores acordos costumam surgir quando existe cooperação. É nesse ponto que muitas negociações mudam de nível: em vez de um jogo de resistência, elas passam a funcionar como […]
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Muita negociação fracassa não porque a proposta era ruim, mas porque a equipe entrou na reunião sem saber quem faria o quê. Todo mundo queria contribuir. Todo mundo queria ajudar. Só que, sem uma divisão clara de funções, a conversa vira improviso coletivo. E improviso coletivo, em negociação, costuma custar caro. Por isso, entender os […]
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Montar um bom time de negociação pode ser a diferença entre sair de uma reunião com um acordo sólido ou com a sensação de que sua empresa cedeu demais. Muita gente ainda trata negociação como um duelo individual, quase como se tudo dependesse apenas de carisma, firmeza e improviso. Na prática, esse é um dos […]
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Errar em uma negociação não significa, necessariamente, perder a relação. Mas ignorar o erro, minimizar seus efeitos ou reagir com orgulho quase sempre piora a situação. Quando a confiança é abalada, a negociação muda de eixo. O foco deixa de ser apenas proposta, valor ou condição. O centro passa a ser a percepção de segurança. […]
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A desconfiança nas negociações raramente aparece do nada. Ela costuma surgir quando uma das partes percebe risco, inconsistência, falta de clareza ou simplesmente sinais de que algo não está bem alinhado. E aqui está o ponto mais importante: quando a desconfiança entra na mesa, o problema deixa de ser apenas preço, prazo, escopo ou condição […]
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