O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Nesta categoria você encontra tudo sobre negociação com foco em resultado real, como se preparar melhor, aumentar seu poder de barganha, conduzir conversas com confiança, lidar com objeções e fechar acordos mais vantajosos sem improviso. Aqui você aprende técnicas e estratégias práticas para negociar no trabalho, nas vendas, em compras, em conflitos e em decisões importantes do dia a dia, evitando erros comuns e transformando conversas difíceis em oportunidades.
Uma das maiores viradas em qualquer negociação difícil acontece quando você para de transformar o desconforto em acusação. Parece um detalhe de linguagem, mas não é. Na prática, isso muda o nível da conversa, reduz o tom defensivo e aumenta muito seu controle emocional. Quando alguém diz “você me tira do sério”, “você está me […]
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Negociar com quem você não suporta é uma daquelas situações que quase ninguém gosta de admitir, mas todo profissional já viveu. Não importa se é um cliente difícil, um colega que muda o combinado, um fornecedor instável ou alguém que parece transformar qualquer conversa em desgaste, em algum momento, você vai precisar sentar à mesa […]
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Muitas negociações não fracassam por falta de técnica. Elas fracassam porque, em algum momento, uma das partes deixa de buscar um bom resultado e passa apenas a tentar justificar o que já investiu. É aí que surge a escalada irracional do compromisso. Esse erro é mais comum do que parece. Ele aparece quando alguém continua […]
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Você já percebeu como algumas negociações deixam de ser sobre resultado e passam a ser sobre ego, insistência e dificuldade de recuar? É exatamente aí que entra a escalada irracional do compromisso. Esse fenômeno acontece quando alguém continua investindo tempo, energia, dinheiro ou reputação em uma decisão ruim apenas porque já investiu demais para parar. […]
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Quando o assunto é relacionamento, muita gente ainda negocia da pior forma possível, tentando vencer. Em vez de buscar entendimento, entra na conversa para provar que está certo, justificar seu lado ou fazer o outro ceder. O resultado costuma ser previsível. Mesmo quando alguém “ganha” a discussão, a relação sai menor. É por isso que […]
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Negociar com quem amamos parece contraditório à primeira vista. Afinal, quando existe afeto, intimidade e história compartilhada, muita gente acredita que as coisas deveriam simplesmente fluir. Mas a vida real não funciona assim. É justamente nas relações mais importantes que surgem alguns dos conflitos mais delicados, dinheiro, rotina, tempo, filhos, prioridades, férias, tarefas da casa, […]
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Nem toda negociação funciona com a mesma lógica de autoridade. Em alguns contextos, a posição social, o cargo, a idade e a senioridade pesam muito. Em outros, o valor maior está na ideia, na competência técnica e na argumentação. Essa diferença entre culturas hierárquicas e igualitárias é central para entender por que algumas negociações travam […]
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Negociação cultural não é detalhe. É estrutura. Muita gente entra em uma reunião internacional, ou mesmo em uma conversa com pessoas de contextos regionais muito diferentes, acreditando que basta dominar técnica, preço, argumento e persuasão. Na prática, isso quase nunca é suficiente. Quando culturas diferentes entram em cena, a negociação deixa de ser apenas uma […]
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Uma das maneiras mais fortes de fazer a outra parte sentir que negociar com você é fácil é mostrar que você não está pensando apenas no fechamento imediato. Quando a pessoa percebe que você quer construir uma relação, e não apenas arrancar um “sim”, a postura dela muda. A conversa fica menos defensiva. A confiança […]
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Negociar com você é fácil. Essa frase parece simples, mas carrega um dos gatilhos mais fortes de influência em qualquer conversa profissional. Na prática, muita gente perde oportunidades não porque tem uma proposta ruim, mas porque transmite dificuldade. A outra parte sente que vai precisar insistir demais, explicar tudo duas vezes, lidar com ruído, atrasos, […]
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