O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
A maldição do vencedor é uma daquelas armadilhas silenciosas que passam despercebidas justamente quando tudo parece ter dado certo. Você faz uma proposta, a outra parte aceita rapidamente e, em vez de comemorar com segurança, fica com a sensação de que poderia ter conseguido mais. O acordo foi fechado, mas não necessariamente da melhor forma. […]
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Negociar com você é fácil. Essa frase parece simples, mas carrega um dos gatilhos mais fortes de influência em qualquer conversa profissional. Na prática, muita gente perde oportunidades não porque tem uma proposta ruim, mas porque transmite dificuldade. A outra parte sente que vai precisar insistir demais, explicar tudo duas vezes, lidar com ruído, atrasos, […]
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Muitas pessoas acreditam que demonstrar boa-fé em uma negociação é sinal de fraqueza. Pensam que agir com transparência, equilíbrio e respeito reduz o poder de barganha. Mas, na prática, acontece justamente o contrário, em muitos contextos a boa-fé pode aumentar seu poder de negociação. Isso acontece porque negociações não são feitas apenas de números, propostas […]
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Uma negociação raramente desanda de uma vez. Na maioria das vezes, a escalada acontece em etapas, um tom mais duro, uma resposta mais defensiva, uma exigência mal colocada, uma interpretação ruim, um gesto que parece ataque, uma reação para “não ficar por baixo”. Quando ninguém percebe esse movimento a tempo, o que poderia ser uma […]
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O acordo de contingência pode ser uma das ferramentas mais inteligentes dentro de uma negociação. Ele ajuda a destravar impasses, reduz discussões sobre previsões e cria um caminho mais justo quando existe incerteza sobre o futuro. Mas existe um detalhe importante, quando é mal estruturado, ele pode fazer o efeito contrário. Em vez de resolver […]
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Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
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Negociar bem não depende apenas de carisma, pressão ou rapidez de resposta. Em muitos casos, o que realmente muda o jogo é a capacidade de usar argumentos legítimos, objetivos e difíceis de contestar. É exatamente aqui que entram os padrões. Quando você domina o uso de padrões nas negociações, deixa de pedir com base apenas […]
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O Logrolling é uma das técnicas mais inteligentes dentro da negociação, mas isso não significa que ele funcione bem automaticamente. Na verdade, muitas pessoas entendem o conceito de forma superficial e acabam aplicando mal a estratégia. O resultado são concessões desnecessárias, acordos desequilibrados e sensação de arrependimento depois da conversa. Por isso, entender os erros […]
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