O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Em muitas negociações, o maior obstáculo não está no preço, no prazo ou nas condições do acordo. Está no clima da conversa. Antes mesmo de alguém apresentar uma proposta, já existe tensão no ambiente. Uma parte quer vender melhor. A outra quer pagar menos. Uma quer defender seus interesses. A outra também. Quando essa tensão […]
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Em uma negociação, muitas pessoas se preocupam apenas com o que vão pedir. Pedem desconto, prazo, aumento, prioridade, aprovação ou fechamento. Mas esquecem uma parte decisiva, explicar por que aquele pedido faz sentido. É aí que entra o poder da justificativa na negociação. Uma solicitação sem motivo costuma gerar resistência. A outra parte pensa: “Por […]
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Entrar em uma conversa decisiva olhando apenas para um ponto pode ser uma das formas mais rápidas de limitar suas possibilidades. Em muitas negociações, a pessoa acredita que está defendendo bem seus interesses porque insiste em preço, salário, prazo ou desconto. Mas, na prática, ela pode estar deixando valor sobre a mesa. É aqui que […]
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Em uma negociação, nem sempre vence quem faz a melhor proposta. Muitas vezes, avança mais quem consegue mostrar com clareza o valor do que está oferecendo. Por isso, Deixe Claro Suas Concessões na Negociação não é apenas uma frase bonita, é uma prática essencial para evitar que seus esforços passem despercebidos. Imagine que você reduz […]
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O princípio do reforço nas negociações é uma das formas mais sutis de influenciar o comportamento da outra parte sem parecer agressivo, manipulador ou insistente. Em vez de pressionar alguém diretamente, você passa a recompensar os comportamentos que deseja ver novamente durante a conversa. Na prática, isso significa demonstrar aprovação quando a outra pessoa age […]
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O poder do pré-jogo está em algo que muitos negociadores ignoram, a negociação começa antes da proposta, antes dos números e antes mesmo da primeira objeção. Muita gente entra em uma conversa comercial tentando ir direto ao ponto. Quer apresentar preço, defender condições, mostrar vantagens e acelerar o fechamento. O problema é que, quando a […]
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Saber como agir no começo da negociação pode mudar completamente o resultado de uma conversa. Muitas pessoas se preocupam apenas com a proposta final, o preço, a concessão ou o fechamento, mas esquecem que os primeiros minutos criam o tom emocional, estratégico e relacional de toda a negociação. É no início que a outra parte […]
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A ancoragem nas negociações é uma das armadilhas mais comuns em conversas comerciais, acordos profissionais, compras, vendas e até discussões do dia a dia. Ela acontece quando uma das partes coloca um número inicial muito alto ou muito baixo para influenciar toda a conversa a partir daquele ponto. Imagine que você vai vender um serviço […]
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Fazer uma boa proposta inicial é uma das partes mais sensíveis de qualquer negociação. Isso vale para vendas, prestação de serviços, salário, contratos, compras e até acordos internos dentro de empresas. O problema é que muita gente ainda acredita que começar com um valor extremo é sempre uma vantagem. Na prática, isso pode afastar a […]
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Muita gente sabe entrar em uma negociação, mas trava na hora de sair. O receio é parecer fraco, inseguro, despreparado ou sem poder de argumentação. Por isso, mesmo quando a conversa claramente não compensa mais, a pessoa continua insistindo, cedendo demais ou permanecendo em uma mesa que já não faz sentido. O problema é que […]
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