O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Cooperação em negociação não acontece só porque você pede colaboração. Ela cresce quando a outra parte sente que não está apenas reagindo a uma proposta pronta, mas participando da construção do acordo. Esse ponto faz toda a diferença. Quando alguém percebe que foi incluído no processo, tende a baixar a resistência, defender menos sua posição […]
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O acordo de contingência pode ser uma das ferramentas mais inteligentes dentro de uma negociação. Ele ajuda a destravar impasses, reduz discussões sobre previsões e cria um caminho mais justo quando existe incerteza sobre o futuro. Mas existe um detalhe importante, quando é mal estruturado, ele pode fazer o efeito contrário. Em vez de resolver […]
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Nem toda conversa difícil é uma negociação de verdade. Em muitos casos, o que parece uma abertura para acordo é apenas uma formalidade, uma resistência disfarçada ou até uma tentativa de fazer você gastar tempo sem nenhuma chance real de avanço. Saber identificar isso cedo é uma habilidade valiosa para evitar desgaste e tomar decisões […]
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Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
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O Logrolling é uma das técnicas mais inteligentes dentro da negociação, mas isso não significa que ele funcione bem automaticamente. Na verdade, muitas pessoas entendem o conceito de forma superficial e acabam aplicando mal a estratégia. O resultado são concessões desnecessárias, acordos desequilibrados e sensação de arrependimento depois da conversa. Por isso, entender os erros […]
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