O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
O advogado do diabo é uma das figuras mais úteis na preparação de uma negociação, mas também uma das mais ignoradas. Muita gente entra em uma conversa importante acreditando que tem bons argumentos, uma proposta forte e uma estratégia bem montada. O problema é que, muitas vezes, essa confiança foi construída dentro de uma bolha, […]
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A armadilha da urgência aparece quando alguém tenta fazer você decidir antes de pensar. Pode ser uma oferta “só até hoje”, uma proposta “imperdível”, um desconto “exclusivo” ou uma pressão disfarçada de oportunidade. Na negociação, a pressa raramente é neutra. Quando o outro lado acelera demais o ritmo, muitas vezes ele não está apenas tentando […]
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A forma como uma proposta é apresentada pode mudar completamente a sua reação. Por isso, reformule sua oferta na negociação antes de aceitar, recusar ou aumentar qualquer proposta. Muitas decisões ruins não acontecem porque a pessoa não sabe negociar. Acontecem porque ela responde rápido demais a uma oferta formulada para gerar medo, urgência ou sensação […]
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A aversão à perda nas negociações explica por que muitas pessoas reagem com mais força ao risco de perder algo do que à possibilidade de ganhar o mesmo valor. Em termos práticos, isso significa que uma proposta pode parecer mais urgente quando o negociador mostra o custo da inação, e não apenas o benefício da […]
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Em uma negociação, quem depende apenas do que a outra parte diz entra em desvantagem. A palavra-chave aqui é simples, informação. Mais especificamente, fontes de informação na negociação. Saber onde buscar dados, como cruzar versões e como testar a consistência do que foi dito pode ser a diferença entre fechar um bom acordo ou aceitar […]
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Entender a escalada irracional do compromisso nas negociações é importante. Mas, na prática, a pergunta que mais interessa é como evitar cair nela. A resposta passa menos por “ter autocontrole” e mais por criar mecanismos objetivos antes que a emoção assuma o comando. Isso porque esse viés raramente se apresenta de forma óbvia. Ele começa […]
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Muitas negociações não fracassam por falta de técnica. Elas fracassam porque, em algum momento, uma das partes deixa de buscar um bom resultado e passa apenas a tentar justificar o que já investiu. É aí que surge a escalada irracional do compromisso. Esse erro é mais comum do que parece. Ele aparece quando alguém continua […]
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Você já percebeu como algumas negociações deixam de ser sobre resultado e passam a ser sobre ego, insistência e dificuldade de recuar? É exatamente aí que entra a escalada irracional do compromisso. Esse fenômeno acontece quando alguém continua investindo tempo, energia, dinheiro ou reputação em uma decisão ruim apenas porque já investiu demais para parar. […]
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Por treze dias, em outubro de 1962, o mundo chegou mais perto de uma guerra nuclear do que a maioria das pessoas imagina. Não foi apenas uma crise militar. Foi, acima de tudo, uma prova extrema de negociação sob pressão máxima, com medo real, orgulho nacional, informação incompleta e risco de destruição em escala inédita. […]
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Nem toda conversa difícil é uma negociação de verdade. Em muitos casos, o que parece uma abertura para acordo é apenas uma formalidade, uma resistência disfarçada ou até uma tentativa de fazer você gastar tempo sem nenhuma chance real de avanço. Saber identificar isso cedo é uma habilidade valiosa para evitar desgaste e tomar decisões […]
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