O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Você pode apresentar uma excelente proposta, dominar os números e conhecer todos os detalhes do acordo. Ainda assim, se a pessoa do outro lado não se sentir confortável ao conversar com você, provavelmente haverá resistência. Por isso, seja simpático nas negociações. A maneira como você trata a outra parte influencia diretamente a forma como seus […]
Continue lendo...
Negociar bem não significa falar o tempo todo, responder rápido ou aceitar a pressão do momento. Muitas vezes, o verdadeiro diferencial está em reconhecer a hora certa de parar. Por isso, saiba quando pausar uma negociação antes que a conversa perca qualidade, clareza ou equilíbrio. Uma pausa estratégica pode evitar decisões ruins, reduzir tensões, reorganizar […]
Continue lendo...
Em uma negociação, nem sempre vence quem faz a melhor proposta. Muitas vezes, avança mais quem consegue mostrar com clareza o valor do que está oferecendo. Por isso, Deixe Claro Suas Concessões na Negociação não é apenas uma frase bonita, é uma prática essencial para evitar que seus esforços passem despercebidos. Imagine que você reduz […]
Continue lendo...
O Nem Eu Nem Você na Negociação parece, à primeira vista, uma saída elegante, ninguém ganha tudo, ninguém perde tudo e o acordo nasce de um “meio-termo” aparentemente justo. O problema é que nem todo meio-termo é equilíbrio. Em muitas situações, dividir a diferença pode apenas esconder quem cedeu mais, quem pressionou melhor e quem […]
Continue lendo...
Rapport nas negociações é uma das habilidades mais importantes para quem deseja conduzir conversas difíceis com mais confiança, clareza e colaboração. Antes de falar de preço, prazo, contrato, desconto ou condições, existe uma etapa silenciosa que pode definir o rumo de toda a negociação, a construção de conexão. Muita gente acredita que negociar bem significa […]
Continue lendo...
Imagine duas pessoas fazendo exatamente a mesma proposta. O mesmo preço, as mesmas condições, o mesmo prazo e a mesma entrega. A diferença? Uma delas encerra a fala com uma piada leve, natural e bem colocada. A outra apenas apresenta a oferta de forma seca. Pode parecer detalhe, mas o humor nas negociações pode mudar […]
Continue lendo...
Em uma negociação, quem depende apenas do que a outra parte diz entra em desvantagem. A palavra-chave aqui é simples, informação. Mais especificamente, fontes de informação na negociação. Saber onde buscar dados, como cruzar versões e como testar a consistência do que foi dito pode ser a diferença entre fechar um bom acordo ou aceitar […]
Continue lendo...
Montar uma equipe para negociar parece, à primeira vista, uma questão simples. Basta reunir algumas pessoas da empresa, sentar à mesa e começar a conversa. Só que, na prática, o tamanho da equipe influencia diretamente a qualidade da negociação. Um grupo mal dimensionado pode gerar lentidão, confusão, ruído e até enfraquecer sua posição diante da […]
Continue lendo...
Saber como fazer um acordo de contingência na negociação pode ser o que falta para transformar um impasse em um acordo viável. Em muitas negociações, o problema não está na falta de interesse em fechar negócio, mas na divergência sobre o que vai acontecer no futuro. Um lado acredita que a entrega será rápida. O […]
Continue lendo...
Nem toda negociação comercial trava por falta de interesse. Em muitos casos, o impasse acontece porque as partes insistem em discutir apenas um ponto, quando na verdade existem várias variáveis na mesa. É justamente nesse cenário que entender como aplicar Logrolling em negociações comerciais pode fazer diferença real no resultado. O Logrolling é uma técnica […]
Continue lendo...