O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Saber como agir no começo da negociação pode mudar completamente o resultado de uma conversa. Muitas pessoas se preocupam apenas com a proposta final, o preço, a concessão ou o fechamento, mas esquecem que os primeiros minutos criam o tom emocional, estratégico e relacional de toda a negociação. É no início que a outra parte […]
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Quando você precisa negociar com alguém de quem não gosta, o problema nem sempre começa na proposta, no preço, no prazo ou no argumento. Muitas vezes, ele começa antes, na forma como você passa a enxergar a outra pessoa. Em vez de observar o que ela fez, você começa a definir quem ela é. Aí […]
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Uma das maiores viradas em qualquer negociação difícil acontece quando você para de transformar o desconforto em acusação. Parece um detalhe de linguagem, mas não é. Na prática, isso muda o nível da conversa, reduz o tom defensivo e aumenta muito seu controle emocional. Quando alguém diz “você me tira do sério”, “você está me […]
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Negociar com quem você não suporta é uma daquelas situações que quase ninguém gosta de admitir, mas todo profissional já viveu. Não importa se é um cliente difícil, um colega que muda o combinado, um fornecedor instável ou alguém que parece transformar qualquer conversa em desgaste, em algum momento, você vai precisar sentar à mesa […]
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Errar em uma negociação não significa, necessariamente, perder a relação. Mas ignorar o erro, minimizar seus efeitos ou reagir com orgulho quase sempre piora a situação. Quando a confiança é abalada, a negociação muda de eixo. O foco deixa de ser apenas proposta, valor ou condição. O centro passa a ser a percepção de segurança. […]
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O acordo de contingência pode ser uma das ferramentas mais inteligentes dentro de uma negociação. Ele ajuda a destravar impasses, reduz discussões sobre previsões e cria um caminho mais justo quando existe incerteza sobre o futuro. Mas existe um detalhe importante, quando é mal estruturado, ele pode fazer o efeito contrário. Em vez de resolver […]
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Quando duas partes entram em uma negociação com visões completamente diferentes sobre o que vai acontecer, o impasse parece inevitável. Um lado acredita que o prazo é viável. O outro acha arriscado. Um prevê alto desempenho. O outro teme baixa entrega. Em situações assim, insistir em convencer o outro lado nem sempre é a melhor […]
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