O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Entender a escalada irracional do compromisso nas negociações é importante. Mas, na prática, a pergunta que mais interessa é como evitar cair nela. A resposta passa menos por “ter autocontrole” e mais por criar mecanismos objetivos antes que a emoção assuma o comando. Isso porque esse viés raramente se apresenta de forma óbvia. Ele começa […]
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Montar uma equipe para negociar parece, à primeira vista, uma questão simples. Basta reunir algumas pessoas da empresa, sentar à mesa e começar a conversa. Só que, na prática, o tamanho da equipe influencia diretamente a qualidade da negociação. Um grupo mal dimensionado pode gerar lentidão, confusão, ruído e até enfraquecer sua posição diante da […]
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Quase toda negociação travada tem o mesmo problema de origem, as partes discutem exigências, mas não entendem o que realmente está sendo defendido por trás delas. Na superfície, parece uma disputa por preço, prazo, poder, controle ou condição. No fundo, quase sempre existe outra camada operando com mais força, medo de perder margem, necessidade de […]
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Nem toda negociação funciona com a mesma lógica de autoridade. Em alguns contextos, a posição social, o cargo, a idade e a senioridade pesam muito. Em outros, o valor maior está na ideia, na competência técnica e na argumentação. Essa diferença entre culturas hierárquicas e igualitárias é central para entender por que algumas negociações travam […]
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Muita negociação fracassa não porque a proposta era ruim, mas porque a equipe entrou na reunião sem saber quem faria o quê. Todo mundo queria contribuir. Todo mundo queria ajudar. Só que, sem uma divisão clara de funções, a conversa vira improviso coletivo. E improviso coletivo, em negociação, costuma custar caro. Por isso, entender os […]
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Montar um bom time de negociação pode ser a diferença entre sair de uma reunião com um acordo sólido ou com a sensação de que sua empresa cedeu demais. Muita gente ainda trata negociação como um duelo individual, quase como se tudo dependesse apenas de carisma, firmeza e improviso. Na prática, esse é um dos […]
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Uma das situações mais desconfortáveis em qualquer negociação acontece quando a outra parte apresenta uma proposta claramente fora da realidade. Pode ser um preço exagerado, uma oferta muito abaixo do aceitável, um prazo inviável ou condições completamente desequilibradas. Nessa hora, muita gente reage por impulso. E é justamente aí que a negociação pode piorar. Saber […]
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Negociar bem não é apenas saber pedir. É saber pedir sem destruir a conversa. E é exatamente aqui que o efeito bumerangue entra em cena. Em muitas negociações, uma proposta inicial exagerada parece uma jogada inteligente, quase um teste de força. Mas, na prática, ela costuma gerar o efeito contrário, endurece a outra parte, eleva […]
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Quando duas partes entram em uma negociação com visões completamente diferentes sobre o que vai acontecer, o impasse parece inevitável. Um lado acredita que o prazo é viável. O outro acha arriscado. Um prevê alto desempenho. O outro teme baixa entrega. Em situações assim, insistir em convencer o outro lado nem sempre é a melhor […]
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