O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
Uma negociação pode estar a poucos minutos de um acordo e, ainda assim, desmoronar por uma razão que não aparece nas propostas, nos preços ou nas cláusulas, ninguém quer parecer derrotado. Por isso, ofereça uma saída honrosa ao negociar sempre que perceber que a outra parte precisa mudar de posição, mas teme perder autoridade, credibilidade […]
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Uma negociação pode mudar de direção em poucos segundos. Enquanto você olha uma notificação, pensa na próxima reunião ou prepara mentalmente sua resposta, a outra pessoa pode revelar uma preocupação importante, sinalizar abertura para uma concessão ou demonstrar que está prestes a desistir. Por isso, evite distrações ao negociar. A falta de atenção não prejudica […]
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O princípio do reforço nas negociações é uma das formas mais sutis de influenciar o comportamento da outra parte sem parecer agressivo, manipulador ou insistente. Em vez de pressionar alguém diretamente, você passa a recompensar os comportamentos que deseja ver novamente durante a conversa. Na prática, isso significa demonstrar aprovação quando a outra pessoa age […]
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Toda negociação começa antes da primeira proposta. Antes de falar de preço, prazo, contrato ou concessão, a outra pessoa já está avaliando uma coisa simples: “posso confiar em você?” É nesse ponto que entra o poder da afinidade nas negociações. Afinidade é a sensação de proximidade que surge quando percebemos algo em comum com alguém. […]
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Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
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