O Instituto de Ensino e Pesquisa em Negociação (iepN) é um centro de formação de negociadores de alta performance, dedicado ao desenvolvimento e à difusão da teoria e da prática das ciências da negociação. Nosso objetivo é contribuir para o avanço dessa área do conhecimento por meio do estudo, ensino e investigação científica, sempre pautados em valores éticos, rigor conceitual e solidez metodológica. Nossas ações são realizadas e consolidadas por meio de pesquisas, cursos, treinamentos, consultorias, palestras, publicações e eventos, com foco no desenvolvimento das habilidades de negociação em indivíduos e organizações.
O princípio do reforço nas negociações é uma das formas mais sutis de influenciar o comportamento da outra parte sem parecer agressivo, manipulador ou insistente. Em vez de pressionar alguém diretamente, você passa a recompensar os comportamentos que deseja ver novamente durante a conversa. Na prática, isso significa demonstrar aprovação quando a outra pessoa age […]
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Toda negociação começa antes da primeira proposta. Antes de falar de preço, prazo, contrato ou concessão, a outra pessoa já está avaliando uma coisa simples: “posso confiar em você?” É nesse ponto que entra o poder da afinidade nas negociações. Afinidade é a sensação de proximidade que surge quando percebemos algo em comum com alguém. […]
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Saber negociar é uma habilidade valiosa. Mas saber quando não negociar é o que realmente separa quem age com estratégia de quem apenas insiste por impulso. Muita gente aprende técnicas para pedir desconto, defender uma proposta ou pressionar por melhores condições. O problema é que quase ninguém ensina a reconhecer o momento em que continuar […]
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